《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》读后感3500字

世上万物本无价，有的只是人们心理的博弈

一句话总结：什么价格，都是浮云！价格只是一场集体幻觉，透过纷繁复杂的价格现象，了解价格的奥秘。物本无价，全在定价；营销有道，全在“无价”。

书籍类型：消费心理类

书籍评价：四星半

关于本书和作者：

作者威廉·庞德斯通，是美国超级畅销书作家，13部畅销书籍+2次普利策奖提名。

这本书广受赞誉，有人甚至将他与西奥迪尼的那本《影响力》相提并论。

锤子科技的罗永浩曾经说过，如果可能的话，他希望他是全世界唯一读到这本书的人。

本书的联系：

《影响力》 罗伯特·西奥迪尼

《清醒思考的艺术》 罗尔夫·多贝里

本书的概念解释：

锚定效应：是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。（原价1000，现价100。原价的1000就是锚定值）

厌恶损失心理：是指损失带来的伤害远远大于获得同样东西带来的喜悦，而人们通常为了避免损失而愿意支付更高的代价。（丢100的痛苦比捡100的愉悦感更强烈）

本书概要：

这本书写了什么？

（关键词：价格奥秘、定价策略、反价格陷阱）

价格，不光只是数字，在很多方面，它蕴含着人类心灵的奥秘。《无价》这本书就是从心理学角度来为我们解释“价格”的意义。

【一】任意连贯性

“任意连贯性是指消费者其实并不知道什么东西该值多少钱，因为他们对成本一无所知，他们会根据种种线索判断价格，他们的判断依据只是建立在同类商品的价格上。”

基于“任意连贯性”概念，“价格心理学”得出2条戒律：

①人们并非总有明确的偏好。

②提出选项的方式方法，会影响人们做出决定。

【二】神奇的启动和锚定效应

启动：是一种思想上的强化，在某一时刻，某种事物或事件刺激激活了你大脑的相关精神过程。

锚定效应：通过近因、频率、强度、范围、时限等因素来为大脑决策做出相对的判断提供依据。所有的感觉都要适应一定的刺激水平。这是一种很神奇的效应，也是《无价》这本书里一再强调的。书中通过“黑就是白”的例子来解释“锚点”：黑就是周围有一圈光环的白。人们对于黑白，轻重的物理感觉也是相对的，所有的感觉都要适应一定的刺激水平，这就是锚点。

【三】前景理论

①金钱（或一般而言的得失）的相对性。我们的感知系统，对估计绝对数量不如变化量在行。接触相同的问题，我们既可能觉得热，也可能觉得冷，这完全取决于我们先前适应的温度。

②厌恶损失。损失金钱（或一般而言的得失）带来的伤害远远大于获得同样东西带来的喜悦。

③确定性效应。100%肯定的事和可能性为99%的事，在主观上有着巨大的差异。这种差异会表现在价格和选择上，与此同时，10%和11%的概率差异就可以忽略不计了。当然，非常不可能和保证不会发生（1%和0%的概率区别）也同样有着巨大的心理区别。

【四】“中庸之道”

当人们碰到三种价格自身又没有强烈偏好时，人们一般会倾向于“中间价格”。消费者在不确定时会避免购买价格最贵或最便宜的质量最好或最差的。因此，零售商在给商品定价时会有2个原则：①避免极端；②权衡对比。

传统经济告诉我们，我们的价格是由供求决定的，然而《无价》这本书告诉我们说，事实并非完全如此。在供求关系的需求之上，还有货品摆放的位置，价格的设定，购物环境的设计等等。一些看似不起眼的因素都影响着消费者的价格心理。只要抓住消费者的心理定价，商家就能有效的提高价格，增加盈利。

商品的定价和成本没有关系，完全是一个心理游戏。

下文从三个方面来解读这本书的核心观点：

一、价格究竟是怎样产生的？

二、作为商家怎样利用定价策略来获利？

三、作为消费者怎么样规避消费陷阱？

价格具有相对性，我们不擅长给单个物品定价，但是我们擅长判断相对价格。比如物品A与物品B，哪个更值钱。

价格的构建来自于环境因素。我们之所有觉得生活中的价格比较熟悉，其实那只是一种错觉。因为我们早已习惯网络上物品的价格以及超市里的价签。

心理学家曾经做了一个实验，研究者在给参加实验的人员放上了他们在市场上并不常见的商品，比如巧克力，红酒。让这些受试者判断商品的价格，并且还让受试者填写了一个表格，表格里要求他们把自己身份证后两位写在上面，然后再去给出商品的价格。这个实验结果给人最大的启发就是，那些身份证后两位数偏大的人，比如88，99，他们给出的价格比那些身份证位数更小的人给出的价格更高。

这就是心理学的重要现象：锚定效应。

我们购物常常带有强烈的主观行动，比如想好要买5000元的笔记本，结果买了打八折后的8000元的。本来买一件外套，结果两件8折，三件七折，结果你就一直买买买。

有时候还会经常听小伙伴们自嘲“感觉自己得了健忘症，具体表现就是：一旦开始买东西就忘记自己没钱的事实。 ​​​​”可想而知，商场的营销策略还是很成功的！

1、锚定效应
2、厌恶损失心理
3、框架效应

1、锚定效应

如果你是老板，你想卖一双800元的鞋子，你就在旁边摆上款式很相近一双1200元的鞋子。在贵的商品旁边摆上一双更贵的商品，就能增加贵的商品的销量。这个方法Prada奢侈品商店用的很充分在十几万的鸵鸟皮皮包，旁边放着几十万的鳄鱼皮皮包。

2、厌恶损失心理

2009年，德国亿万富翁，撞火车自杀，当时他还有10亿的净资产，但是对于他自身而言，他觉得损失的太严重，他无法承受。

历史上最大的买卖，天主教曾经售卖赎罪券，买了赎罪券就可以消除一切罪孽上天堂。

3、框架效应

从逻辑上讲其实是同一件事，只是说法变了就会让我们做出不同的决定。

比如含5%的脂肪酸奶喝95%的无脂肪酸奶，你会更喜欢哪个？其实他们是同一个产品，换了一个说法。朝三暮四的成语也是这个道理。

商家的诀窍，你把产品的好处一次性告诉消费者的效果就没有一条一条给消费者解释好处的效果好。

1.反向思考，利用理性的思考力量就能够削弱锚定效应。或者带一个理性的朋友逛街，让她给你不同的意见，避免你过度消费。

2.主动运用定价策略。

主动利用锚定效应、厌恶损失心理和框架效应来砍价，比如10块钱也不便宜的话我就走，这个生意做不成！

书摘精选：

①你无法从外面判断一个箱子的重量，就如同无法猜中箱子的价格。所以人们对绝对数值的价格并不敏感。

②偏好逆转——人们在选择和定价上常出现不一致。比如在赌博中，第一种赌博方式是有90%的概率获得100元钱，10%概率什么得不到。第二种赌博方式有10%的概率获得1000元，但90%概率什么也得不到。你是不是更愿意选择第一种却给第二种更高的估价？

③性别歧视——漂亮的人往往薪资

更高。

④性别优势——人们更愿意接受女性销售员的推销。

⑤睾丸酮和催产素影响人的行为。

⑥人们易受环境的干扰。比如被周围的人误导说出短的直线比长的直线长。在购物网站上更换不同的图片可以改变人们的决策。

⑦损失厌恶——这个不用多说了吧，能赚的多多益善，亏一点我就心疼的不行。

⑧价格中含有数字9更易销售。这个确实很奇怪，目前也没有个确切的答案能解释这个现象。也许人的潜意识里会觉得比如9.9元与10元有本质的区别吧。

⑨锚定效应——这是被本书提及到最多次的效应。意思是人们在做判断时常受第一信息的支配，就像船被锚牢牢的定在某处。一瓶洗发水卖30元是贵了还是便宜了取决于你之前用的那瓶的价格。你摸的水是凉水还是热水取决于之前摸的水的温度。一个有趣的例子，说有个人去香港购物，各种奢侈，买的表都是十几万的。逛着逛着感到口渴了，想要买水喝，但是一瓶水要十元，这个人觉得太贵了，硬是强忍着口渴，跑回宾馆和免费的水。为什么亿万富翁在购物时可以一掷千金，却不愿花十元买瓶水呢？答案也和锚定效应有关，因为他买的奢侈品并没有一个确切的价格（也就是锚）作参考，他其实是没什么概念的，和水从小到大喝了几十年，价格无非在3元左右。这价格已经像锚一样深深的定在脑子里，突然问你要双倍还要多的价格，你肯定不爽了，你会说太黑心了，这价赚你太多了！

简评：《无价》是这样一本书：如果可能的话，你希望是全世界唯一读到它的人；如果不能的话，你希望全世界都读过它。

这是一本看透人性的书，其中几个理论其实也可以应用到很多领域。学以致用，生活中充斥着各种价格，无价亦有价。

一个聪明的消费者通读它，就可以试着去避开一个一个价格陷阱。一个经营者读完它就可以制定富有魔力的价格策略。那么读到《无价》的人就占便宜了，你可以把书中的理论应用于现实生活为自己获利。

每个人看完的心得都不同，欢迎书友来互动交流。