《蜥蜴脑法则》读后感3500字

在日常生活中，我们说服一个人不要做某件事，通常以这件事不好为理由。比如，劝别人戒烟，理由是吸烟有害健康；劝自己的孩子不要玩手机，理由是会耽误学习；劝父母改掉不良习惯，理由是对身体不好。每次都很努力地去说服对方，结果却差强人意，有些甚至变本加厉。说服是如此的困难，却又如此重要。那么如何才能做到有效地说服呢？美国芝加哥大学社会学博士吉姆•柯明斯的《蜥蜴脑法则》提到：说服术的真正目标是改变别人的行为，而非态度。

说服一个人不要做某件事，其本身就否定了别人的行为，同时还要改变别人对这件事的态度。这样很容易让他人原有的抵触心理变得更强烈、更情绪化。也就是说，劝别人减少吸烟的次数比意识到吸烟有害健康更容易接受。那么如何改变别人的行为呢？在《蜥蜴脑法则》中提到过漏水的水管理论：

任何实际动作都要先经过一系列步骤，我们可以将这些步骤当成是一根漏水的水管。很多人都无法到达终点，因为他们在中间的某个步骤就“漏掉”了。由于人们在通向终点目标的一系列过程中没有采取行动，最终被我们说服的人有逐渐减少的趋势。

假设一个人想要买车，那么在这个人把一辆车买到手之前，可以分为多个步骤。比如，

• 列出想要买的车型
  
• 通过网络了解这些车型
  
• 通过询问朋友或是买了这些车的人了解这些车
  
• 去车店试车
  
• 谈价格
  
• 付款买车
  

如果以上某个步骤出现状况，比如车价超过预算、车店试驾体验不好，这些都有可能改变这个人买某一款车的行为。正如，书中提到的漏水的水管，因为中间的某个步骤被“漏掉”，最终导致没有采取行动。由此可知，说服别人改变行为应当注意这根水管的漏水点。基于这种认识，书中提到以下几点。

行为经济学家认为，人的大脑存在两种思维模式：自动式思维模式和反射式思维模式。自动式思维源于古老的大脑构造，所有的脊椎动物都具备这一大脑构造。它是我们潜意识思维的核心，它不遵循反射式思维模式的理性逻辑，但它比反射式思维模式更加灵活。这好比，我们可以毫不费力的说出1+1等于多少，却不能用同样的速度说出5412+1233等于多少。为了更形象地表达这种思维模式，本书作者吉姆•柯明斯称它为蜥蜴脑。因为我们内在的蜥蜴是潜意识的核心，那么我们很多时候的行为会受到它的影响，比如走路、吃饭以及各种习惯。换句话说，说服别人改变行为可以通过认识内在的蜥蜴。

多年以来，心理学、行为经济学和神经系统学方面的研究已经证明，自动式思维有其独特的规则。它的规则是心智显著性和联想。

我们在超市购物的时候，面对不熟悉的产品更倾向于已知的品牌，尽管这个品牌质量可能更低，这个行为就代表内在蜥蜴的心智显著性。基于心智显著性，自动式思维系统对越熟悉的事物，就越给予最多的注意力和最高的优先权，也更能影响我们行动。简单来说，越容易的东西越容易接受。当我们帮助别人减肥时，可以利用这个规则。把这个人的零食都放起来，让他无法一眼看到或者很容易找到，然后在明显的位置放一些水果。当他想吃东西的时候，根据心智显著性规则，内在的蜥蜴会首先选择容易得到的东西。即使想要吃零食，但因为要花力气去找，也会放弃吃零食选择吃水果。

当我们的大脑接受到一些简单的信息，比如符号、图片及词语等，就会自动唤起我们的记忆和情感，甚至会引发我们的行为。例如看到“禁止吸烟”的符号，就知道不能在这里吸烟。看到恐怖的画面，就会汗毛竖立。在说服中，我们可以赋予我们鼓励的某种行为有更丰富的联想意义，从而增加这一行为对说服对象的吸引力，比如使用爱国、自由、公正等丰富想象的词语。举个书中的例子，一位父亲成功地说服了自己儿子打消戴耳环的念头。他并没有反对戴耳环，只是警告他儿子要选对耳朵。因为据他了解，男士戴耳环有一定的要求。一旦选择不好，容易让别人以为你的性取向有问题。这位父亲把戴耳环的事情和性取向联系在一起，这样就降低了其诱惑性。

戴尔•卡耐基说过：这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西，并告诉他们如何得到它。作者吉姆•柯明斯也提出了相同的见解：给出别人无法拒绝的理由。要做到这一点，首先要挖掘别人的需求，然后是帮助别人如何得到它。

如何挖掘别人的需求，作者吉姆•柯明斯提出了归因的方法。归因是指根据所获得的各种信息对他人的外在行为表现进行分析，从而推断出行为背后的动机。例如，人们为什么选择A品牌而不是B品牌，为什么有些人能戒烟成功而有些人总是戒不掉。当我们知道别人的需求，剩下就是帮助别人如何得到它。

要做到这一点并不容易，因为我们建议的行为未必是别人真正的需求，但并不是不可以做到。亚伯拉罕•马斯洛是早期心理学发展史上的巨人，尤其是他提出的人类需求层次。换句话说，我们人类所有的需求都包含在里面。假设有两个圆圈，第一个圆圈代表我们要说服目标的需求，这些需求可能是健康、财富、受欢迎等等。第二个圆圈代表的是我们建议的行为可能带来的结果，这些结果同样能够满足人类的需求，比如更成功的机会、好父母的荣誉、更好的生活环境等等。然后看一下两个圆有何交集处，这种通过两个相交圆来求交集的方式被称为文氏图，它告诉我们的说服目标如何实现他的需求。举个书中的例子，假设你想说服一个处于青春期的男孩留在学校，你说服的理由是留在学校就能获得想要的东西。对于他们来说，想要的是有更多的时间玩游戏，但是你想要的是他们留在学校好好学习，那么两者的需求不在重合区内。与此同时，你应该着重介绍一点，他们留在学校好好学习才有可能在将来有份好工作，从而不再被管束。因为，这个“不被大人管束的时间”的需求位于两者的重合区内。

心理学上把一件事情由于不一样的表达导致不一样结果的现象称为“框架效应”。譬如，有一个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人过来救他，对他说到“快把手给我，我把你拉上来”，但这吝啬鬼就是不肯把手给他。好心人开始很不解，后来突然明白，就冲着快要下沉的吝啬鬼大叫“我把手给你，你快抓住我”这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。在说服的时候，我们也会碰到这样的

情况，那么框架效应告诉我们：在说服的过程中，关键不在于说什么，而是在于怎么说。

本书的作者吉姆•柯明斯认为：如果我们发出的信息带有一定的说服艺术，就更容易说服别人。

• 沟通的艺术
  

不论对话的对象是一个人还是一群人，沟通双方都默认存在一种共识：我们所表达的信息都值得对方关注。因为任何唠叨，都是无法引起听者注意的说辞。假设我们要说服抽烟的家人戒烟，我们不能简单且重复这样的一句话：你真的应该戒烟了。听到我们这句话的人，很可能也知道自己该戒烟，在这之前可能他已经听过千百遍这样的话，因此，这句话对他起不了作用，反而会令他感到反感。如果我们改变沟通的方式，让抽烟的家人不仅知道，我们对他们身体健康问题的担忧，而且也让他们知道，我们为了他们终日担惊受怕。这样更能引起他们的注意，从而让他们产生愧疚感，感觉自己的抽烟习惯连累家人。

• 推测的艺术
  

加州大学洛杉矶分校的教授麦拉宾，他曾对人们从沟通中获得好感或厌恶感的过程中进行分析，发现在沟通中，语言对形成好感或是厌恶感的作用只占7%，语调占38%，面部表情和肢体语言占55%。而且与反射式思维系统相比，我们的内在蜥蜴对隐含的信息更为熟悉。也就是说，我们可以利用表达时的语境、表情及肢体语言，来让说服变得更加容易。说服最终是由人们自己做出选择，我们表达的信息只是想让它按照规定的方向进行。譬如，根据很多顾客对于餐馆的反馈来看，一家餐馆服务员的友好态度决定了顾客是否会向朋友推荐的关键。

• 吸引的艺术
  

我们知道越吸引眼球的东西，就越另人注意力集中。同理，当我们所表达的信息能够吸引别人的注意力，他们很可能会觉得我们所说的东西很有趣，进而接受我们的建议。那么，如何让表达的信息变得吸引人。在《蜥蜴脑法则》书中提到两种修辞手法，一种是新奇规范型，另一种是新奇不规范型。新奇规范的形式是词语或是语义的逆转，例如：“亲，包邮哦！”“10元3件，3件10元”以及“这是个神奇的网站…”等等。新奇不规范以不合常规的表达，完全出乎意料之外的形式来吸引人眼球。譬如：“特步，非（飞）一般的感觉”“我们的名声是吹出来的（电风扇广告）”等。