《增长黑客：创业公司的用户与收入增长秘籍》读后感6000字

一、增长黑客

1、什么是增长黑客？

增长黑客们试图用更聪明的方式解答产品得以增长的奥秘，并使之成为助力产品增长的长效机制。他们通常采用的手段包括A/B测试、搜索引擎优化、电子邮件召回、病毒营销等，而页面加载速度、注册转化率、E-mail到达水平、病毒因子这些指标成为他们日常关注的对象。

换句话说，这是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。

2、增长包含哪些内容？

根据不同阶段用户参与行为的深度和类型，我们可以将增长目标拆分并概括为“AARRR”转化漏洞模型，即：Acquisition（获取用户）、Activation（激发活跃）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。在这个漏斗中，被导入的一部分用户会在某个环节流失，而剩下的那部分用户则在继续使用中抵达下一环节，在层层深入中实现最终转化。

激发活跃：获取到用户后下一步是引导用户完成某些“指定动作”，使之成为长期活跃的忠实用户。

增长黑客的价值正是通过不断地“头脑风暴-排定优先级-测试-分析-常态化部署”来优化产品策略，减少这当中每个环节的不必要损耗，提高转化效率，从而不断扩大自己用户群体的数量和质量。

3、增长黑客的特质

数据为王：合格的增长黑客首先需要具有数据思维。没有数据就没有比较，没有比较就没有进步。增长黑客的一切工作都是建立在数据分析的指导之上，而非拍脑门式地碰运气。

专注目标：增长黑客的工作必须时刻围绕增长展开，但有时通往目标的道路处于一团迷雾之中，并没有现成的套路和方法论可以直接借鉴。增长黑客必须自己设法找到破解的途径。整个过程可能冗长而沉闷，需经历不断地测试、改进、学习、再测试，这要求相当强的毅力和抗压能力。

关注细节：任何一处细微的改动，都可能对产品全局的增长造成影响。增长黑客的职责之一，就是对这些看似微不足道的改动作出评估，通盘衡量得失，甚至决定某个功能是否应当上线。

富于创意：“增长黑客”这种职业是科学与艺术的结合。他们善于左右脑同时开工，一方面，通过缜密的分析衡量自己的想法是否可行，另一方面，天马行空地提出解决问题的方案构想。

信息通透：增长黑客必须一方面深入理解自己产品用户的活跃渠道，“从群众中来到群众中去”，扎根建立环环相扣的转化漏洞；另一方面抬眼看世界，时刻掌握海内外最新的产品和市场动向，尤其关注新生渠道和业界趋势。

4、用数据说话：

在公司内部强调核心指标，意味着员工磋商问题时即便核心领导者不在场，或者不同业务组之间暂时产生矛盾对立时，人们脑子里依然能清清楚楚地界定：对公司发展而言什么是必须严格恪守的，什么是应当暂时妥协的，什么又是能无憾放弃的。

不同产品的核心指标应该不同。

明确数据上报机制：只有明确了上报机制，才能及时对数据异常做出感知，及时做出调整反应。

定性分析+定量分析。

数据是相互验证的，彼此之间有如通过无形的网络纵横连接，只需轻轻按动其中一个，就会驱使另外一个或一组产生变化。通过数据分析得出的结论，应当能反推出其他数据，或是与其他数据分析得出的结果相一致。

定量分析的例子：例如为一个“注册”按钮改文案，前缀是放上“立即”好，还是“免费”好？前者能带来紧迫感，后者祭出了“免费”大旗，让人难于取舍，倘若折中来个“立即免费注册”，又稍显冗长，效果未必更好。通过A/B测试后，我们或许能发现，“免费”二字更加打动人，按钮点击率能超过“立即”30%。这就是通过定量分析来解决问题的方法。

5、增长黑客与公司其他职位的区别

与市场营销的区别

互联网公司的市场部是一个以数据为依据、资源为根基、金钱为武器、人脉为引擎的有机系统，寻求公司对外利益的最大化。市场部的设立更适合有一定资源优势的企业，尤其是那些商业模式已得到验证、正在或已经建立了持久稳定的用户获取渠道，且能将成本压缩在合理范围内的较成熟企业。而尚未建立起对市场足够了解的初创公司，一上来就狠狠砸钱并非明智之举。当务之急是引入增长黑客，通过测试取样、建模修正和无数的试验，去发现更多被低估的低成本的有效增长途径。任何一个关键环节都存在不断优化的可能性。

与产品经理的区别

从产品功能的策划角度看，产品经理需要考虑现有产品缺少哪些功能来迎合用户，并且对功能推出的路径和节奏制定规划。而增长黑客更倾向于关注那些能带来数据增长（尤其是自发传播）的功能特性，例如订阅机制、邀请机制。

与运营区别

从投入产出比最大化的角度考虑，产品运营者更希望采用已被验证有效的既有方法，不断复制成功的经验，例如，如果送礼有效就持续搞活动，增加礼物数量和奖品价值，如果心灵鸡汤类的文章可以吸引读者点击，就增加这类文章的比重。而增长黑客更倾向于从数据中获得启发，发现新的机会，设计试验来验证自己的想法，为产品增长闯出一片新的空间。可以预计，很多时候增长黑客的尝试会陷入瓶颈和徒劳，这从运营的角度讲是难以接受的。

与用户研究

好的增长黑客本身也应当是专业的用户研究者。

6、招聘增长黑客我们应该关注哪些地方？

他们的特质：开发的能力、设计的心态、产品的觉悟、传播和分享的热情。

鉴别应聘者是否优秀，可以从以下几个问题着手：

• 如果我们的产品出现了某个现象（比如流量井喷或暴跌），原因可能是什么？你会采取什么方式找出问题所在？

• 你觉得我们产品最重要的特性是什么？

• 如果给现有产品增加一个功能，你觉得应该加什么？为什么？

• 谈谈你以往的成功案例？

• 如果想接触某个公司或个人，你能通过什么途径？

7、增长黑客需要具备的软实力？

• 热情：兴趣是最好的老师，在缺乏外力协助和现成解决方案的情况下，唯有满腔热忱能驱动人持续探索，恒久坚持。

• 聪明：网络上有浩如烟海的信息、知识、工具、参考产品可供随意取用，但同时信息噪音也很大，需要有效识别、高效筛选。聪明的人会知道什么是自己需要的，而哪些不值得浪费时间。

• 好奇：从一大堆杂乱的数据和用户访谈中抽丝剥茧，发现问题和与传统认知相背离的异样细节，从而进一步探寻到别人未曾发掘的机会。

• 资源：最有效的一手实践案例和内部消息绝不会来自网络搜索。好的增长黑客既有发现机会的敏锐，又应当具有收集情报的途径。

• 影响力：增长黑客要设法鼓动和说服团队中的其他成员，形成以“增长”为核心的默契心态，这要求增长黑客既是一名好的倾听者，也是一名好的演说者。

• 心态开放：要明白自己喜欢的并不一定代表大众也喜欢，而自己讨厌的在别人那里也许根本不构成任何困扰。要善于聆听他人的意见，养成空杯心态，及时将自己“清零”。

• 内心强大：增长黑客的工作有相当一部分在于试验，从不可能中寻求可能。面对风险、失败和前功尽弃，内心强大才能越挫越勇，不至于在阴影中逗留过久，而是昂首阔步地迈向下一个尝试。

• 一点点强迫症：在能做到目标明确、抓大放小的前提下，对影响用户心智、事关转化的细节有严苛要求，全盘把控，而不是明哲保身、不敢提出要求。被誉为“偏执狂”的乔布斯在《The Lost Interview》采访中曾说：“伟大的人，不会在意自尊，大家都把注意力集中到产品上，这毕竟才是最有效的工作方式。”

二、如何创造正确的产品？

1、找到PMF

创业团队早期的首要任务，就是找到产品与市场的契合点，而不是盲目地大干快上，如无头苍蝇般乱撞。

马克·安德森（Marc Andreessen）将“产品与市场相契合”的这一状态称为PMF（Product/Market Fit）。在达成PMF之前，过早的推广和过多的优化都是不必要的。

产品达成PMF之前最重要的任务是从一小部分早期用户那里获得反馈，并以最低成本持续改进产品。

复盘叮咚小区的失败，得到的却是极其简单的结论：缺乏成熟产品做依托，再强力的推广也无济于事。在展开野心勃勃的扩张计划前，还是先小心地为产品验证市场，确保达到PMF状态再大肆铺开为宜。就叮咚小区而言，更加稳妥的做法，或许是先选取几个目标小区试点推广、跟踪反馈，尽可能收束繁杂的功能而有所专攻，待达到一定的满意度和留存率后，再考虑大面积推广。

2、找到需求：

分析市场需求时需要注意以下因素：

需求是真实存在的还是伪需求。

判断需求是否是刚需。经济学中，刚需指商品供求关系中受价格影响较小的需求，可理解为人们日常生活中不可或缺的必需品。选择刚需作为产品切入点，能够减少前期项目风险和后期推广阻力，但面临的竞争也更为惨烈。

需求量是否足够大。通常可采用两种方式。一种是先估计目标用户的基数、消费能力、意愿预算，再把这些数字通过相乘等方式得出一个大概的数字，并与该行业或近似行业的公开报告进行比对验证；另一种则是评估打算进入的市场，原本具有多少产值，而你的产品通过提供更低的价格、更长的使用周期等，能提升多少效率、节省多少成本，从而折算出相对于原产值的全新规模。

衡量需求的变现能力。

3、最小化可行产品验证需求

这就是硅谷作家埃里克·莱斯（Eric Ries）在其创业学著作《精益创业》中提出的“最小化可行产品（Minimum Viable Product，简称MVP）”概念。

三个要素：

最小化可行性产品：简单地说，精益创业是指开发团队通过提供最小化可行产品获取用户反馈，在此基础上持续快速迭代（或谋求转型），直至产品达到PMF阶段。MVP的目的并不是为了回答产品设计是否优雅、技术实现是否高效这样具体的功能问题，或是过度许诺未来将承担的重任，而是用于解答商业产品开发中最重要的两个问题：一是价值假设，这款产品是否能够满足用户的需求？二是增长假设，用户是否愿意为产品买单？

用户反馈：指通过直接或间接方式，从产品的最终用户那里获得针对该产品的意见。反馈的内容包括用户对产品的整体感觉、是否喜欢/需要某项功能特性、想要添加哪些新功能、某些流程是否合理顺畅等。对精益创业者而言，用户的反馈应当作为产品开发中决策的根本依据。

快速迭代：“天下武功，唯快不破”。快速迭代就是要尽早发布，并针对用户提出的反馈以最快的速度进行调整，融合到新版本中。尽早发布，意味着产品获得更好的时间窗口和机会，能更快地验证想法并发现错误的部分，避免隔靴搔痒和战略偏差。

创业者尽早开启开放-测量-认知的反馈循环。

4、MVP必备的三个模块：

反馈模块

官方公告

自动升级

5、产品早期是否需要适配新的平台？

那些像我们一样，因地发生兴趣继而立即尝试的人，往往是一群敢冒险、爱尝鲜的种子用户。这些人会第一时间试用各种新版产品、升级操作系统、更新运行环境。如果新上线的产品着力于对这批尝鲜者进行测试推广，却没跟上他们升级的步伐、对新平台进行适当测试和优化，则极有可能发现产品与系统环境造成冲突，或与其他产品不兼容，影响使用体验，让前期的辛苦准备付诸东流。

6、用户调研注意”言胜于行“

有时候用户看似坦率而真诚的意见并不完全体现他们内心的真实想法和需求，极可能是受到了测试环境、提问方式、个人利益或其他干扰因素的影响。

你雄心万丈地公布一堆开发计划，还没发布就受到用户们的强烈期待，但当功能实际开发完毕上线后，却发现鲜少有人会真正用到——既然是免费的，人们总是希望得到的越多越好，不管实际上是不是真的需要。

避免被用户口头意见带到沟里的另一种方法是，不要问他们喜欢什么，而是看他们是否愿意为某项功能付费。一般而言，产生付费意愿需要经过更多的思想斗争。如果需要真金白银的付出，仍然没有阻挡住他们使用的热情，那么这部分用户意见的权重就要高于那些“动口不动手”的免费评论家们。

三、获取用户

1、种子用户很重要，参见facebook、小米、知乎的案例。

2、用各种办法和你的种子用户接触。

3、利用好社交平台，社交平台有巨大的流量红利。利用好社交的传播机制。

4、冷启动可以利用现在已经有的大量数据来丰富自己的产品。

5、通过产出高质量内容来为产品导流。

6、内容营销的作用：吸引流量、培养潜在客户、转化。

7、消费者经典认知模型：根据消费者行为学的经典认知模型AIDMA，消费者从接触信息到最后购买，会经历Attention（引起注意）、Interest（引起兴趣）、Desire（唤起欲望）、Memory（留下记忆）、Action（购买行为）五个阶段。平均要经过7次提醒，所以多提醒。

8、内容营销的关注点：

了解目标受众

持续输出内容

标题要好：Upworthy总结出的标题技巧包括：不要在标题里透露全部内容、抛出疑问而不是总结陈词、反复修改直到满意等。

保证文章有长度：在社交网络中，人们会更倾向于分享字数较多的专业长文，尽管他们可能根本没有仔细阅读过。

让用户参与互动。

选择合适的发布渠道。

9、搜索引擎优化和应用商店优化、好评引导。

10、饥饿营销。

11、用嵌入式的小挂件来推广品牌。

12、宣传文案：适用于长文案的“滑梯理论”：优秀的文案，应当让阅读者有种乘坐滑梯的感觉，即顺着你预先铺设的轨道一路顺畅地滑下去，走完全程，到达终点。而标题、副标题、题图的所有作用只在于让读者阅读正文的第一句话；至于正文第一句话的核心价值，则是让读者继续去阅读第二句话，以此类推。有了足够可写的内容素材后，文章的谋篇布局可以遵循以下顺序：简要概述→话题事件→核心特色→主要功能→团队访谈→未来计划→有奖活动→转化引导。

四、激发活跃

1、社交产品激发活跃的关键：

增加联系人数量可以提高用户活跃

鼓励用户邀请别人，优化邀请内容、方便的邀请工具，能够极大提升邀请转化率。

鼓励用户留下资料，以便找到更多可能的联系人。

个人主页的内容丰富度很重要。

声誉系统，鼓励大家相互贴标签，以获得用户的互惠心理的持续活跃。

2、A/B test 帮助你找到活跃的方法。三个例子，

Airbnb曾测试过把“保存到心愿单”的收藏图标由星形改为爱心，结果仅凭这一改动就让心愿列表的使用率提升了30%。

37Signals在对旗下CRM产品的注册页面标题进行A/B测试后，发现“30-day Free Trial on All Accounts”（所有账户享受30天免费试用）可以比原来的“Start a Highrise Account”（注册高额回报账户）多带来30%以上的新用户。他们还试着挑战传统网页必须把所有重要信息都放在第一屏的惯例，做了一个长达5000多像素高的展示网页，结果竟成功让注册率增加了37.5%。

电商网站ZAGG发现，如果将静态大图替换成演示视频，可以让客单价提高27%，而如果再将演示视频替换成360°的可旋转图片，则又能让客单价提高12%。也就是说，只是简单地将静态大图改为360°图片，就让收入增加了40%。

一个功能明确、转化率较高的网站，必须让用户在第一时间明白它的作用和价值，并且用最醒目的方式呈现出接下来要做的动作，尽可能排除与核心目标无关的其他要素，减少无意义的视觉干扰，即“别让用户思考”。