作 者：杨佩如

ISBN：978-7-5047-5780-7

出版社：中国财富出版社 上架时间：2015年10月21日

版 次：1-1 页 数：212

开 本：16开 字 数： 183000

装 帧：平装 纸 张： 13.25

冠军之路曲曲折折，在你向目标努力的过程中，不仅会遇到失败，还会遇到困难，更会遇到各种挑战。不管遇到任何情况，只有坚持到底，才能赢得销售的成功。就像麦可·乔丹所说的那样：“我可以接受失败，但我不能接受放弃。”如果你没有成功的决心，或者不相信自己能成功，只想在销售的行业来尝试一下，最好立刻住手，因为这不仅意味着你无法成为销售冠军，还意味着你的职业前景令人担忧。在销售行业里，失败者是没有存在的位置的，客户只会信赖成功者，企业也更愿意雇用成功者，就连资金也会流向成功者，失败者或者终被淘汰，或者仅够餬口。与其这样，倒不如趁早选择其他职业。为了给众多的销售人员提供帮助，我特意编写了这本书。

一章 销售前做好準备最重要

“勤奋是首要的”——勤奋不仅仅是一种精神

“为什幺你们可以走过去呢？”——学习，学习，再学习！

“我们都是情绪的奴隶！”——好情绪才能带来好成绩

“明年我要当经理”——做好自我职业生涯规划

“没事，客户都这样”——拒绝不可怕，要对自己有信心

实用操作工具：销售商品前，如何将自己推销自己

第二章 独具慧眼找对客户钓大鱼

“我所有的客户的行程都记在上面”——多对客户了解一些

“这个是重点客户”——学会与20%的客户做80%的生意

“我不敢和陌生人说话”——不要害怕陌生拜访

“我去参加展会了”——充分利用展会的机会

“一边上网，一边找客户”——网路资源不可忽视

实用操作工具：寻找、识别大客户的步骤有哪些？

第三章 拜访顾客是销售成功的关键

“昨天我已经和你们老闆约定好了”——拜访前做好事先预约

“我就是想见你们老闆”——拜访客户讲礼仪

“您好……”——重视客户的初次拜访

“这是我的名片”——了解交换名片的学问

“你好，XXX”——记住客户的名字

“下周末我去拜访您”——巧妙安排再做拜访的机会

实用操作工具：拜访时，该注意哪些细节

第四章 用开场白解除客户的心理防线

“你说的不错”——用顺从来引发客户的同理心

“摆张苦瓜脸，谁吃你那套”——微笑也是一种秘密武器

“您真幽默”——掌握不可缺少的幽默艺术

“我相信，一定会好起来的”——乐观在销售中不可缺

“您以后使用马达时注意一下”——消除客户的警戒心

实用操作工具：要接近客户，如何攻破客户的心理防线

第五章 灵活使用销售话术增强说服力

“是的”——对顾客的话题表示认同

“这幺大岁数了，身体还真硬朗”——给客户多一些讚美

“这人说话真啰嗦”——谈话要明了易懂

“可以连续使用6万个小时而无质量问题”——谈话要具说服力

“下午我去找你”——多进行面对面的沟通

“是的，而且……——一句话可以帮助你增加销量

实用操作工具：如何让自己的说话引起客户的共鸣

第六章 正确异议处理让销售无障碍

“您为什幺不想买”——让客户将拒绝的理由说出来

“你看这样行不行”——把握好否认客户异议的“度”

“咱们按这个方法来”——处理客户异议有方法

“您说，我在听……”——处理异议的原则

“不要激动”——慎重处理过激的异议

“这个价位不合适”——即使拒绝也不要伤和气

实用操作工具：如何将客户的异议进行转化

第七章 面对不同客户要说不同的语言

“大姐，你好”——灵活面对不同年龄的客户

“女士，你看这款合适吗”——巧妙对待不同性别的客户

“这款商品适合你”——掌握应对不同职业客户的方法

“您能说下自己的想法吗”——认真对待沉默寡言型客户

“我在听”——耐心应对吹毛求疵型客户

“您有什幺担心的”——了解对待疑虑重重型客户的技巧

实用操作工具：客户很挑剔，怎幺办

第八章 销售时不正确的说话方式要避免

“真是糟糕透了”——不要使用消极语言

“你有完没完”——不要在客户面前多“嘴”

“等等，听我说”——不要贸然打断客户的话

“不是您说的颜色”——给客户留面子

“你就是不对”——聊天也需要技巧

“这个要求我无法满足”——不给客户开空头支票

实用操作工具：怎样跟进客户，才不冰冷

第九章 不要忽视了最后的交易促成

“没有万一”——鲍威尔成交法

“我看您就是买不起”——激将成交法

“很多人都买了这一款产品”——从众成交法

“原价880元的裙子只卖690元”——比较成交法

“A公司……而我们……”——富兰克林成交法

“就是我们所谓的一分钱一分货”——“一分钱一分货”成交法

“你先合计一下成本，有意向可以找我”——欲擒故纵式成交法

实用操作工具：销售促成方法

第十章 提高服务质量赢得新客户

“您说得一点也不错……但是……”——理解并倾听客户的抱怨

“你这个人怎幺这样，什幺东西……”——争吵只会让问题更糟糕

“我说过”——积极兑现服务上的承诺

“你平时选择什幺样的白酒进店销售呢？”——在服务中挖掘客户的新需求

“可以给我介绍一些客户吗”——让老客户为你介绍新客户

实用操作工具：如何开发新客户