学会销售：销售冠军的刻意练习（第2版）

主要内容

“你相信我们能拿出满足潜在客户需求的最佳解决方案吗？”

“你有没有问过客户为何认定我们能为他们创造最大的价值？”

这两个简单但切中要害的问题，是所有销售人员不得不去思考的。在销售过程中，我们往往会忽视每笔交易中最重要的东西——潜在客户眼中我们能为他们创造的价值，以及我们的见解。是否我们的行为模式在阻碍自己去赢得业务，尤其是当我们与竞争对手一争高低的时候。

本书的两位作者杰里米·卡斯尔和汤姆·伯德拥有超过30年专门从事销售与发展的经验，并为各类企业提供独家定製的内部销售、谈判和影响力方案以及一对一辅导。

通过阅读本书，你可以在以下方面得到提升。

◎作为销售人员的你。通过探讨你个人的性格、信念、价值观和习惯等方面将如何影响你的销售业绩，帮你判断在哪儿努力才能提高绩效。

◎流程与计画。销售流程和你个人的计画对于一致性和绩效的提高至关重要。本书将告诉你工作中的重点。

◎发挥你的影响力。你如何建立可靠的客户关係，并满怀自信地去影响、沟通和谈判？你需要哪些关键技巧？该如何培养它们？

◎了解买家和潜在客户的心理。明确识别买家和潜在客户动机的捷径，让你能成功约见客户，并告诉你初次会面时应该如何行事。

◎提出解决方案。如何通过令人信服的销售提案和具有说服力的销售演讲来取得理想的销售业绩，如何应对客户异议并达成一致。

◎管理客户关係。一旦销售成功，你要如何管理客户、拓展客户关係，并向对方销售更多？

杰里米·卡斯尔

曾担任德文郡凯利学院戏剧系主任、巴黎欧莱雅公司培训与发展部主管，现就职于大型专业服务公司，主要从事影响力和沟通方面的培训和辅导。有教师资格证（TEFL）、教练证、神经语言程式学（NLP）导师资格证。

汤姆·伯德

神经语言程式学高级执行师，有商业培训专业的研究生文凭和商业金融方面的资格认证。曾在12年间辗转四家公司，担任过的职位包括销售经理、销售总监、欧洲运营部副总裁和常务董事，拥有在欧洲和美国的销售和管理经验。

目录
第一部分作为销售人员的你 01
005 第 1 章什幺样的性格适合做销售
015 第 2 章信念和价值观是提高销售业绩的核心
027 第 3 章创建个人品牌，成为影响力关键人物
035 第 4 章影响销售绩效的因素
047 第 5 章通过自我训练不断提高

第二部分流程与计画 55
059 第 6 章把销售流程当作提升业绩的工具
079 第 7 章充分利用时间做正确的事情
087 第 8 章养成为所有工作制订计画的习惯
093 第 9 章设立可控目标，取得理想结果
101 第 10 章有效地利用销售数据

第三部分发挥你的影响力 107
111 第 11 章 C3 影响力模型——有效影响力的要素
131 第 12 章在正确的时间向正确的人提出正确的问题
141 第 13 章积极主动地倾听，展现对客户的兴趣
147 第 14 章熟练运用谈判技巧，努力实现双赢