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出版社：航空工业出版社

I S B N：978-7-80243-906-1

出版日期：2012年01月

推销技术是高等职业院校市场行销类专业的核心课程，重在培养学生开展推销活动的实践能力。全书共九个项目，分别阐述了推销基础知识、寻找与发现準顾客、约见与接近準顾客、进行推销洽谈，处理顾客异议、促使交易成功、完善售后服务、网路推销和加强推销管理等内容。 本书在形式上採用了项目教学法的结构，侧重于讲、学、练、思、问的一体化编写思路，并精选了大量实际案例，强化了理论与实际的结合，具有较强的针对性、套用性和前瞻性。 本书资源丰富、结构新颖、条理清晰、重点突出，非常适合各类职业院校市场行销专业及相关专业的学生选用，也可供企业从业人员培训或其他推销人员自学使用。

图书在版编目（CIP）数据

编者的话

项目一 推销基础知识

引导案例

任务一 认识推销

一、推销的概念

二、推销三要素

三、推销的特点

四、推销的作用

任务二 研究推销心理

一、顾客的购买心理

二、推销员的推销心理

任务三 了解推销方式与模式

一、推销方式

二、推销模式

任务四 掌握推销原则

一、满足顾客需求

二、创造互利互惠

三、推销使用价值

四、尊重推销对象

五、坚持诚信为本

任务五 提高推销职业素质与能力

一、优秀推销员必备的职业素质

二、优秀推销员必备的职业能力

三、推销方格理论

任务六 注重推销礼仪

一、仪表礼仪

二、服饰礼仪

三、姿态礼仪

四、交谈礼仪

五、送访礼仪

案例分析

项目小结

思考与练习

项目二 寻找与发现顾客

引导案例

任务一 确定顾客範围

一、顾客的类型

二、顾客具备的条件

任务二 寻找目标顾客

一、树立强烈的寻找顾客的意识

二、寻找顾客的方法

任务三 审查顾客资格

一、购买需求审查

二、购买能力审查

三、购买权利审查

任务四 建立顾客管理系统

一、建立顾客档案

二、分类管理顾客

案例分析

项目小结

思考与练习

项目三 约见与接近顾客

引导案例

任务一 有效约见顾客

一、做好约见準备

二、制定约见计画

三、选择约见方式

任务二 成功接近顾客

一、接近顾客的方法

二、获取顾客好感的技巧

案例分析

项目小结

思考与练习

项目四 进行推销洽谈

引导案例

任务一 做好洽谈準备

一、坚持洽谈原则

二、牢记洽谈内容

任务二 进行推销洽谈

一、运用适当的洽谈方法

二、掌握实用的策略和技巧

案例分析

项目小结

思考与练习

项目五 处理顾客异议

引导案例

任务一 正确认识顾客的异议

一、分清顾客异议的类型

二、深挖顾客产生异议的根源

任务二 学会处理顾客异议

一、坚持处理异议的原则

二、选择处理异议的方法

三、掌握处理异议的技巧

案例分析

项目小结

思考与练习

项目六 促使交易成功

引导案例

任务一 达成交易

一、识别成交信号

二、运用成交策略

三、选择成交方法

任务二 收取货款

一、选择收款的方式

二、做好收款工作

案例分析

项目小结

思考与练习

项目七 完善售后服务

引导案例

任务一 做好售后服务工作

一、了解售后服务的重要性

二、分清售后服务的类型

三、做好售后服务的方法

案例分析

项目小结

思考与练习

项目八 网路推销

引导案例

任务一 认识网路推销

一、网路推销的特点

二、网路推销的主要方式

三、网路服务的内容

任务二 分析网路消费者

一、网民的构成与消费需求

二、影响网路消费者购买行为的因素

三、消费者对网路服务的要求

案例分析

项目小结

思考与练习

项目九 加强推销管理

引导案例

任务一 管理推销人员

一、选拔推销人员

二、培训推销人员

三、考核推销人员

四、激励推销人员

任务二 管理契约

一、契约的基本条款

二、契约的签订

三、契约的履行

四、契约的变更与解除

案例分析

项目小结

思考与练习