《销售人员职业规划》是2002年电子工业出版社出版图书，作者是（美）G.大卫.休斯。
基本介绍
- 书名：销售人员职业规划：从销售人员到销售总监
- 作者：（美）G.大卫.休斯
- 译者：王海忠
- ISBN：7505380257
- 定价：29
- 出版社：电子工业出版社
- 出版时间：2002-10-01
编辑推荐
《销售人员职业规划》： 本书为在销售职场上拼搏，孜孜追求职业发展的销售人士所写。全书以销售人员的职业生涯发展为主线，从如何应聘到销售职位、掌握规範化销售流程，直至如何在销售管理最高职位中取得激动人心的成功。同时，本书秉持务实导向，从公司高层管理者角度看待销售职能，也是一本销售管理制度建设的参考手册。
读者对象：本书可供公司销售人员、销售管理人员、行销从业人员阅读，
同时也可作为大专院校行销专业师生及相关销售管理和销售职业生涯规划的培训人员的教材·
图书目录
目录
第1章 销售中的动态变化和机会 1
1.1 推销适合我吗 1
1.2 人员推销的定义 4
1.3 人员推销的发展 5
1.4 销售管理的力量变化 7
1.5 销售管理的职业道路--现在和未来 12
1.6 销售和销售管理职业的前提条件 15
1.7 销售职业的回报 15
1.8 小结 16
第2章 销售人员的工作 17
2.1 资讯时代的销售 17
2.2 销售工作概述 19
2.3 关于销售工作的总结 27
2.4 销售人员的道德 30
2.5 超越销售的机会 30
2.6 总结 33
第3章 获取销售工作：从求职者角度看招聘流程 34
3.1 招聘流程的重要性 34
3.2 我具备做一个合格销售人员的条件吗 35
3.3 获得面试 39
3.4 招聘流程 40
3.5 申请者面对的最后问题 47
3.6 小结 48
第4章 销售流程及流程之外的管理 49
4.1 销售流程 49
4.2 销售流程中的行为模式 49
4.3 概念套用 52
4.4 基本销售流程 53
4.5 向组织销售 66
4.6 有益于销售步骤的一些範例 67
4.7 基本销售技能之外的东西：管理及职位描述 69
4.8 总结 77
第5章 作为业务经理的推销人员 78
5.1 人员推销需要新技巧 78
5.2 区域目标 79
5.3 销售访问策略 82
5.4 目标决定排名 85
5.5 高科技管理 90
5.6 未来高科技管理 93
5.7 总结 94
第6章 人员推销与销售管理中的伦理与法律问题 96
6.1 法律-伦理的连续统一体 96
6.2 基于伦理、法律和关係上的销售 98
6.3 行销活动的规则 101
6.4 销售人员的新困境：是否要接受买卖 102
6.5 合谋来控制价格 103
6.6 价格歧视 104
6.7 交换价格信息 106
6.8 掠夺性定价 106
6.9 购买者的义务 107
6.10 控制分销 107
6.11 不公平的行为 109
6.12 雇员问题：歧视与骚扰 110
6.13 歧视 111
6.14 总结 115
第7章 销售管理过程 118
7.1 典型的销售管理问题 118
7.2 管理过程 119
7.3 管理技能 119
7.4 管理过程 121
7.5 管理职能 124
7.6 在几个销售管理层次上的比较 131
7.7 比较不同行业的一线职能与活动 135
7.8 这些调查结果在销售管理中的套用 136
7.9 向新型组织转型 138
7.10 小案例 141
7.11 总结 143
第8章 开发销售战略 145
8.1 管理工作的第一步 145
8.2 一线销售经理的计画任务 146
8.3 信息收集和预测 147
8.4 确立目标 152
8.5 战略开发 156
8.6 实施政策 157
8.7 制定计画 158
8.8 建立程式 159
8.9 预算 160
8.10 一线销售经理的人员组织任务 161
8.11 目标市场分析 161
8.12 总结 162
第9章 一线销售经理的人员配置工作 164
9.1 新任年轻经理的一个典型问题 164
9.2 一线销售经理的关键任务：人员配置 166
9.3 规划销售队伍的要求 166
9.4 决定销售队伍规模的方法 168
9.5 招募 170
9.6 挑选过程 172
9.7 证明考核 179
9.8 评价招募和挑选程式 187
9.9 公司境外业务员的僱佣 187
9.10 解聘销售人员 188
9.11 总结 188
第10章 销售人员的培训辅导和开发 190
10.1 引导案例 190
10.2 销售经理的培训任务 191
10.3 培训目的 192
10.4 培训对象 194
10.5 培训计画应包括那些内容 195
10.6 培训程式 199
10.7 培训时机 200
10.8 培训方法 202
10.9 销售培训者 210
10.10 顾问计画 211
10.11 销售培训地点 212
10.12 培训计画的评价 213
10.13 销售人员的开发 215
10.14 总结 217
第11章 帮助销售人员自我激励 219
11.1 对成功者的管理 219
11.2 有关工作激励的理论与研究 220
11.3 激励理论很少被套用的原因 228
11.4 销售环境中的激励 229
11.5 激励计画 238
11.6 持续激励基层销售管理者 247
11.7 总结 249
第12章 销售质量管理 251
12.1 质量管理 251
12.2 质量管理原则：在销售中的套用 254
12.3 销售质量：流程衡量与调查分析 257
12.4 流程改进的工具 267
12.5 关于销售质量的培训 276
12.6 销售流程的重新设计 277
12.7 总结 279
第13章 考评销售业绩 280
13.1 销售人员业绩控制 280
13.2 销售人员业绩控制系统 281
13.3 业绩期望值 283
13.4 业绩的测评 285
13.5 绩效考评 303
13.6 行为的矫正 307
13.7 总结 313
第14章 报酬与其他奖励机制 314
14.1 设立销售奖的挑战 314
14.2 报酬计画的作用 315
14.3 建立报酬计画的步骤 318
14.4 报酬方法的选择 322
14.5 报酬计画的发展趋势 328
14.6 报酬计画的实施 336
14.7 其他奖励 338
14.8 奖励机制实例 339
14.9 奖励机制可能产生消极影响 339
14.10 小结 340
第15章 总的销售管理——从高层管理者的观点看 342
15.1 思维的又一次转变 342
15.2 变革与销售管理的对策 344
15.3 销售经理解决问题的途径 347
15.4 人力资源战略 352
15.5 评估 354
15.6 高级经理销售计画工具 355
15.7 全球化管理 358
15.8 对销售经理的培训 366
15.9 总结 367
第16章 销售信息系统的建设 368
16.1 行销信息系统 368
16.2 销售预测 378
16.3 总结 400
第17章 销售流程的组织与创新 401
17.1 导言 401
17.2 传统销售队伍的组织设计 402
17.3 销售过程与组织的变革力量 406
17.4 销售流程创新 409
17.5 新兴的组织设计 415
17.6 降低成本的销售架构的重现 422
17.7 总结 425
第18章 销售队伍自动化 426
18.1 导入 426
18.2 自动化的销售环境 427
18.3 销售队伍自动化的水平 431
18.4 销售个体的自动化 432
18.5 团体内与团体间的销售流程自动化 441
18.6 销售队伍自动化的计画与实施 448
18.7 总结 456
译者简介
王海忠，中山大学行销管理博士。1996年之前任教于四川大学经济管理学院，现任广东商学院工商管理学院副院长、行销管理副教授，并担任中国市场学会理事等学术职务。
王海忠为我国青年市场行销学专家，1995年以来在《经济研究》、《中国工业经济》、《经济学家》、《经济管理》、《国际贸易问题》等国内权威刊物发表企业管理、行销管理学术论文数十篇，对香港岭南大学等境外大学商学院进行学术访问，出席行销科学国际会议多次。出版专着《全球行销：规则·指南·案例》，参与多部着作撰写。先后完成《企业市场行销信息系统构建与动态管理》、《广东企业全球行销分阶段实施战略与模型》等学术课题。2002年2月至7月，主持北京、上海、广州、重庆四地区1000多个消费者样本的“中国消费者洋品牌与国产品牌购买倾向”调查，开发建设“洋品牌与国产品牌购买倾向”资料库。主要学术领域有：行销管理、全球行销、服务行销等。学术重点是：中国产品国际形象战略研究、全球品牌跨文化行销研究、民族企业的国货行销战略研究等。为国内外数十家企业提供管理与行销谘询、培训工作，培训专题课程有：行销战略规划与实施、品牌价值与品牌管理、境外行销战略与管理、销售队伍组建与管理、行销渠道建设与经销商管理、客户关係管理》、整合行销技术等。
