作　者：刘同福 编着

出 版 社：机械工业出版社

出版时间：2007-1-1

版　次：1

页　数：140

字　数：140000

印刷时间：2007-1-1

I S B N：9787111201465

包　装：平装

刘同福 经济学硕士，资深谘询培训师，历任高校讲师、企业谘询培训师、企业行销总监、副总经理、总经理等职务,现任中国汽车流通协会市场行销专业委员会副秘书长。从事汽车行销实战和研究十余年，在汽车行销实战和汽车行销培训、谘询方面积累了丰富的经验。因其突出的成就被中国管理科学研究院录入《中华优秀人物大典》.近年来，刘先生先后在复旦大学的谘询公司、云峰汽车集团等企业从事汽车行销谘询与管理工作，并编写一套专门针对汽车销售企业的实战丛书以指导广大汽车企业走出经营管理困局，其着作受到汽车企业和 业内人士高度评价。刘先生主讲过数百场汽车行销专场培训，成功操作过数十例汽车行销谘询案例，十分了解目前汽车企业存在的问题和汽车行销界难解的困惑。刘老师培训过的汽车品牌包括：德国宝马、上汽大众、上海通用、东风雪铁龙、东风日产、亚星宾士、宇通客车、菲亚特、富士重工、瀋阳金杯、南京依维柯、江淮、北汽福田等。

丛书序

前言

第一章 带来大商机的汽车大客户

一、大客户行销，更显英雄本色

二、谁是你的大客户

三、如何寻找大客户

第二章 汽车大客户的销售有哪些特性

一、大客户与小客户

二、汽车大客户的特点

第三章 如何针对大客户的採购过程进行行销

一、大客户购车参与者的角色

二、大客记採购过程的八个阶段

三、如何撰写有说服力的书面建议书

第四章 如何与汽车大客户进行有效的沟通

一、如何针对大客户的行为模式进行有效的沟通

二、如何有效地提问

三、如何应对客户不同的反应和态度

四、加强说服力的八大实战技巧

第五章 大客户管理的技巧

一、如何建立客户资料卡

二、如何分级管理潜在顾客

三、如何你的顾客成为终生顾客

四、如何妥善处理顾客投诉

第六章 成功汽车销售员的自我修炼

一、专业型汽车销售人员的形象塑造

二、恰当运用自我激励激发销售潜能

三、建立自的提升观念