《商务谈判》以谈判过程为线索，以理论必需够用、突出实用技能为原则，《商务谈判》共分为11章，主要内容包括商务谈判概论、商务谈判的原则、商务谈判的準备、商务谈判的开局、商务谈判的磋商、商务谈判僵局的处理、商务谈判的结束、商务谈判的战术及套用、商务谈判的语言艺术、商务谈判礼仪、商务谈判风格等。

第1章　商务谈判概论

1.1　商务谈判基础知识

1.1.1　商务谈判的概念和特徵

1.1.2　商务谈判的作用

1.1.3　商务谈判的类型

1.2　商务谈判者的素质和能力

1.2.1　商务谈判者的素质

1.2.2　商务谈判者的能力

1.3　商务谈判心理

1.3.1　马斯洛的需求层次论及其在商务谈判中的套用

1.3.2　奥尔德弗ERG理论及其在商务谈判中的套用

1.4　商务谈判的程式

1.4.1　準备阶段

1.4.2　开局阶段

1.4.3　明示与报价阶段

1.4.4　交锋阶段

1.4.5 让步阶段

1.4.6　签约阶段

习题及案例分析

第2章　商务谈判的原则

2.1　平等自愿原则

2.1.1 平等原则

2.1.2 自愿原则

2.2　重利益轻立场原则

2.2.1　重利益、轻立场的必要性

2.2.2　协调立场、利益的方法

2.3　人事分开原则

2.3.1　人事分开的必要性

2.3.2　人事分开的方法

2.4　商务谈判的其他原则

2.4.1　客观标準原则

2.4.2　合作的利己主义原则

2.4.3　灵活机动原则

2.4.4　诚信原则

2.4.5　合法性原则

习题及案例分析

第3章　商务谈判的準备

3.1　谈判背景调查

3.1.1　政治与法律环境

3.1.2　社会文化环境

3.1.3　商业习惯

3.1.4　财政金融状况

3.1.5　基础设施与后勤保障方面

3.2　收集、整理信息与确定谈判目标

3.2.1　收集、整理信息

3.2.2　确定谈判目标

3.3　谈判的议程

3.3.1 时间安排

3.3.2　确定谈判议题

3.3.3　通则议程与细则议程

3.3.4　商务谈判场所的选择

3.3.5　商务谈判场景的选择与布置

3.4　谈判班子组成

3.4.1 谈判班子组成原则

3.4.2　谈判班子人员组成

3.4.3　谈判班子成员的分工

3.4.4　谈判班子人员的配合

3.5　商务谈判模拟

3.5.1　模拟谈判的概念

3.5.2　模拟谈判的作用

3.5.3　模拟谈判的任务

3.5.4　模拟谈判的方法

3.5.5　模拟谈判时应注意的问题

习题及案例分析

第4章　商务谈判的开局

第5章　商务谈判的磋商

第6章　商务谈判僵局的处理

第7章　商务谈判的结束

第8章　商务谈判的战术及套用

第9章　商务谈判的语言艺术

第10章　商务谈判礼仪

第11章　主术国家商务谈判风格

参考文献