作者：克里斯·沃斯 塔尔·拉兹

国际危机谈判专家、谈判领域少有的“特种兵”克里斯·沃斯全面总结了20余年的实战经验。他将从生死一线的实际案例中总结出的谈话技巧和策略倾囊相授：从战胜哈佛大学教授的10条谈话技巧，到浓缩到1页纸的精华版谈话清单，都在这本书中。学会这些策略和技巧，你可以掌握谈话的主动权。本书实现了从实践到理论再到实践的两次飞跃。从生死一线的实战谈判入手，引出掌控谈话的策略和技巧，最终又落实到每个人日常生活中的真实场景。说服前领导同意调岗、让老板心甘情愿为你加薪、以什么都不用做的方式拿到最优价格……生活本身就是一场又一场谈话，需要我们全力以赴。本书的谈话技巧定能祝你成功，作者克里斯·沃斯创造出任何时刻都有效的语言模式。掌控谈话，才能掌控人生。没看这本书之前，千万别开口！

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掌控谈话读书笔记1000字 第(1)篇

所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽，要全身心地关注对手，仔细倾听，在积极正面的框架里思考，并发现的过程，它的目标是揭示尽可能多的信息。谈判中常用的策略：n（1）重复。重复对方最后说的三个词（或其间一个），来鼓励对方，让对方持续说话，促进彼此间密切关系，赢得时间重组语言，诱使对方透露他们的战略构想。（2）策略性同理心。通过对对方处境的认可，暗示对方你正在倾听，让对方相信你真的理解他的梦想、感受和内心世界，才有可能发生精神和行为上的改变，给突破奠定基础。（3）停顿。让对方会填补沉默的空白的。（4）标注。标注对手的恐惧以削弱对方n（5）指控审查者。把对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就先说出来。（6）引导说“不”。剥去“是”的虚伪外衣，能让你了解真正的价值所在。（7）触发“你说得对”。“你说得对”比“是”更好，在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破，通过总结触发“你说得对”。（8）不折中妥协。折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议。（9）警惕“公平”。“公平”是一个情绪的术语，它迫使对方进入防御状态并让步。当对手向你抛出“公平”这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。（10）预设一个低起始点。在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，情绪化地预设对方的认知。（11）避免损失。人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做法会导致损失。（12）不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。（13）校准问题。问一些包含“如何”“什么”的校准问题，通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，会导致他们自我竞价，激发他们说得更多，透露更多的重要信息，让对方向着解决你问题的方向前进。避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题，这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标，“为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样。（14）“咬自己的舌头”。当你在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题。（15）认清“谈判桌之外”参与者。不要只关注直接与你谈判的人，要始终认清“谈判桌之外”参与者的动机，可以提问这个协议会对其他人造成怎样的影响，或提问其他人怎样参与执行，通过提问来了解情况，影响谈判桌之外对手背后的力量。（16）人称代词反映权力地位。如果你听到对方说许多“我”，那真正的拍板者可能另有其人；如果听到对方说许多“我们”“他们”，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的决策者。（17）遵守7-38-55百分比原则。密切关注对方的语调和身体语言。当语言和非语言因素出现矛盾时，说明对方在撒谎或对协议不满意。（18）三次原则。对方说的“是”是真是假？用三次原则来检验：使用校准问题、总结和标注，让对方至少三次反复确认协议。因为人很难反复多次撒谎或者肯定虚假信念。（19）说出你自己的名字。让你在谈判对手眼中变成一个真实的人，这甚至可以为你个人赢得折扣，幽默和人性是打破坚冰、排除路障的最好方法。（20）认清对手的谈判类型。区分对方是适应型、主张型还是分析师型，采用正确方式面对。（21）准备、准备、再准备。设计一个有雄心壮志但符合常理的目标，然后使用标注、校准问题等方法，准备好躲避的策略，不要陷入妥协的陷阱，这样坐到议价桌前时，你就不会错失机会了。（22）设立界限。学会接受一拳并回击，但不要发怒，谈判桌对面的那个人并不是问题本身，问题在于事情本身。（23）阿克曼砍价系统计划。在你一头扎进议价的丛林里之前，你需要计划好一个极端的预设点，准备好校准问题，以及一个完美制定的建议。请记住：65%、85%、95%和100%。递减的涨幅和最终的非整数出价，会让你的对手以为自己已经把你榨干了，而你却真正得到了你想要的价格。（24）发现并探索黑天鹅。黑天鹅是杠杆倍增器，三种类型的杠杆：正面的（能让人得到所求的能力）、负面的（伤害他人的能力）和标准的（用对方的标准来引导他们）；努力理解对方的“宗教”；回顾你从对手那里听到的所有信息；探索相似性原则；当某人看上去不理智或疯狂的时候，他们很有可能并不真的如此；和对手面对面，特别关注对方在放松警惕的情况下的语言和非语言交流，尤其是在谈判开始或结束的时候，以及跑题时说出的话。

掌控谈话读书笔记1000字 第(2)篇

生活中的“我想要”就是一场谈判。

生活中经常遇到各种各样的“谈判”，我想以自己理想的价格买一样东西；我想公司给我涨薪或者你想要与其他公司达成某个协议。

你可以尝试下《掌控谈话》里面的一些技巧，帮助你达成你的目标。

主动倾听领域的技巧：

1.校准问题。用包含“如何”的校准问题来向对方反复提问，用“如何”来提问能让你和对手保持接触，却让对方失去平衡。他们回答问题的时候会有掌控全局的幻觉，还会使他们在提出要求的时候考虑你的困难。

2.重复对方的话语。重复基本上是一种无意识的行为，发生的时候我们往往意识不到。这是一个信号，表明双方开始紧密联系，步调一致，开始建立起一种趋向信任的和谐关系。

3.标注。体会他人的情绪，询问或表达对方的感受，与对方在情感上产生共鸣，让对方知道你理解他及他的处境。

4.释义和总结。在沟通过程中，适当的按照你的理解来解释对方的话，

5.谈判从“不”开始。以“不”启动对话，建立安全天堂，而最终获得承诺的则是“是”。

6.得到最后对方的“你说得对”。“你说得对”给出的信号是谈判可以从僵局重启，它打消了前进道路上的障碍，与我们的对手之间产生了认同点，事实上让他同意在这一刻放弃。

7.谈判的过程，最好是面对面的方式。“7-38-55”规则——只有7%的信息是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，而有55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的。而面对面能够更好的了解对方的情绪，察觉对方语言与行动的矛盾等。

文中还有一些其他很多小点，比如价格谈判中，价格最好是不要是整数，有零有整，表明是精心计算过。谈判中多保持微笑，保持良好的谈判气氛。尽量多的收集谈判相关的内容，增加己方砝码，减少破坏谈判的因素。

掌控谈话读书笔记1000字 第(3)篇

极力推荐学习，谈判也是说话之道。当然一切都是有技巧的，需要学习与练习。

谈判清单附上：

我把这个清单分为五个简短的部分。

第一部分：目标

设想最好的和最坏的情形，但只把最好情形下的具体目标写下来。

在典型的情况下，谈判专家会让你准备一个单子：你的底线、你真正的所求、你达到目的的路径以及和对手对抗的因素。

第二部分：总结

总结并把影响谈判方向的一些已知事实写下来。

第三部分：标注和指控审查

准备使用3到5个标注，用以进行指控审查。

似乎____对你十分重要。

似乎你不喜欢。

似乎你非常看重。

似乎____能让你更容易接受。

似乎你对于____有些勉强。

第四部分：校准问题

准备3到5个校准问题来揭示你和对方所珍视的价值，发现并解决掉潜在的协议破坏者。

我们想要完成什么任务？

它是如何显示出价值的？

这里的核心问题是什么？

它是如何产生影响的？

你面对的最大挑战是什么？

它是如何与我们的目标保持一致的？

第五部分：非金钱的出价

准备一个非金钱内容的清单，这些内容是你的对手所看重的。