本书从企业销售物流与渠道建设的角度，分析阐述了企业如何通过包装、送货、配送等一系列物流活动来实现销售，涉及到物流客户服务，销售策略控制以及销售物流选址战略，建立以客户为中心的外部商务平台等方面的内容。同时，在如何构造支持企业销售渠道的物流系统方面，本书则分析了渠道设计的问题。

第1章 行销与物流的一体化

第2章 物流产品与产品定价

第3章 物流客户服务与销售绩效

第4章 客户服务中心的客户关係管理

第5章 建立以客户为中心的外部商务平台

第6章 最佳化存货管理与销售物流控制

第7章 物流结点与网路规划

第8章 订单处理与信息系统

第9章 网路行销模式与物流渠道

第10章 分销的物流决策

第11章 销售渠道的结构与创新

第12章 零售业的渠道建设

第13章 销售渠道管理

中美WTO谈判最为“惊心动魄”之处，就是围绕分销及其相关活动——物流与配送进行的多轮谈判。这表明，中美两国政府已经认识到分销、物流与配送是企业市场活动的命脉，任何一方都不敢轻视。

世界500强企业和最有价值的品牌不仅具有完善而高效的分销、物流系统，而且具有对该系统的强有力的控制能力。这些世界级企业已经将分销、物流与配送，作为比生产和技术开发能力更为重要的竞争优势而高度重视。

市场行销的概念已众所周知，企业取得持续性竞争优势，已离不开正确运用市场行销策略，而物流代表了一个企业巨大的战略潜力，它是企业获得持续竞争优势的一个关键因素。这一点，理论界和企业界已达成共识。物流的职能是广泛的，包括採购、储存和保管、材料搬运、库存控制、包装、需求预测、订单处理、推销、顾客服务等。物流所涉及的活动中很多都与行销策略有关，这些活动构成了行销和物流两个系统的相互联繫，只有把行销和物流结合成一个共同的竞争战略，实行一体化，物流系统才能够成为一个有效的系统，为实现企业的目标、提高企业的竞争优势提供强劲的支持。

企业要立于不败之地，必须审视企业所处的外部环境，识别战略性的机会和挑战，从而有针对性地制定自己的市场行销目标，进而产生行销决策，确定相应的市场行销策略组合。所谓行销策略组合，一般认为是“企业在目标市场中，用以追求预期销售额的可控行销变数的组合”，通常是指一个企业所能决定的产品策略、价格策略、销售渠道策略、促销策略的组合。不同的行销策略组合，决定着行销和物流的潜在的相互影响。

基于市场行销的物流管理，又常被称为实体分配，是指“对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获得的实物流通的计画、实施和控制”。这一观点受到美国市场行销权威菲利普·科特勒的支持。据此观点，基于市场行销的物流管理包括两部分，一是企业生产完成前的供应物流和生产物流，二是企业生产完成后，将产品推向市场的销售物流。这是广义的企业物流，狭义上的行销物流仅指销售物流。

在我国，随着改革开放政策的深化和国企改造计画的实施，日常经营活动已由过去的国营企业为主，逐步转向国有、私营和外资多元化的形式。在这样一个複杂的、多元化的市场与经营环境中，物流管理的渠道原理将有助于企业明确其对物流服务的需求，帮助企业从市场需要出发，建立其市场渠道。另外，从这一原理出发，物流活动的产业化对我国的经济发展有着极为重要的意义，通过物流活动的产业化，将涌现出更多专业的第三方物流企业，它们在为多元化的市场与经营活动提供多方位服务的同时，可以进一步寻求商品以及服务的市场价值增长点，提高商品以及服务对于消费者的价值。物流活动的产业化，不仅可以成为国民经济新的增长点，还可以对它所服务的领域，例如生产、製造、贸易的发展起推波助澜的作用。

编 者

2004年6月