《六西格玛定价法》介绍了六西格玛方法在定价领域套用的理论和方法，包括各种工具以及根据成功案例进行的剖析。六西格玛定价方法并非关注合理的价格如何制定，而是致力于消除定价实现过程中的诸多缺陷，使不受控制的折扣和交易最大限度地减少，为企业找回被无形漏出的大笔利润。
基本介绍
- 书名：六西格玛定价法
- 作者：曼莫汉 S. 索迪(ManMohan S.Sodhi)
- 出版社：机械工业出版社
- 页数：226页
- 开本：16
- 品牌：机械工业出版社
- 外文名：Six Sigma Pricing Improving Pricing Operations to Increase Profits
- 类型：经济管理
- 出版日期：2012年5月1日
- 语种：简体中文
- ISBN：9787111382423, 7111382420
基本介绍
内容简介
《六西格玛定价法》里的定价法不仅可以用来降低成本，还可以用来制定价格、增加收入。主要介绍了如何将六西格玛方法严格地套用于一条产品线的定价流程，并取得巨大成效的。
作者简介
作者：（美国）曼莫汉 S.索迪（ManMohan S.Sodhi） （美国）纳夫普迪 S.索迪（Navdeep S.Sodhi） 译者：马林梅
曼莫汉是伦敦城市大学卡斯商学院运作管理和定量分析方法的教授兼带头人。他于加利福尼亚大学洛杉矶分校的安德森管理学院获得博士学位，之前曾获得过製造业和工业工程专业的学位。到卡斯商学院任职之前，在长达十年的时间里，他在塞巴（Sabre）、埃森哲（Accenture）以及施恩（Scient）等公司从事全职的高级谘询工作，为诸多行业包括化学、消费品包装以及美欧的航空业等企业提供谘询服务。其管理类论文曾发表于《哈佛商业评论》、《麻省一斯隆管理评论》、《华尔街日报》、《供应链管理评论》、《相互关係》以及其他刊物上。
纳夫普迪是一位定价实践者和思想领袖，具有11年的丰富经验，在全球多个领域如航空业、医疗器械以及82B（Business To Business）製造业等均有不俗表现。他于乔治敦大学获得MBA学位。在工作中他将六西格玛以及精益化方法运用于工业製造业定价方面，由于业绩突出，他曾获得专业定价协会颁发的卓越成就奖。他的文章曾发表于《哈佛商业评论》以及《专业定价期刊》等杂誌上。
曼莫汉是伦敦城市大学卡斯商学院运作管理和定量分析方法的教授兼带头人。他于加利福尼亚大学洛杉矶分校的安德森管理学院获得博士学位，之前曾获得过製造业和工业工程专业的学位。到卡斯商学院任职之前，在长达十年的时间里，他在塞巴（Sabre）、埃森哲（Accenture）以及施恩（Scient）等公司从事全职的高级谘询工作，为诸多行业包括化学、消费品包装以及美欧的航空业等企业提供谘询服务。其管理类论文曾发表于《哈佛商业评论》、《麻省一斯隆管理评论》、《华尔街日报》、《供应链管理评论》、《相互关係》以及其他刊物上。
纳夫普迪是一位定价实践者和思想领袖，具有11年的丰富经验，在全球多个领域如航空业、医疗器械以及82B（Business To Business）製造业等均有不俗表现。他于乔治敦大学获得MBA学位。在工作中他将六西格玛以及精益化方法运用于工业製造业定价方面，由于业绩突出，他曾获得专业定价协会颁发的卓越成就奖。他的文章曾发表于《哈佛商业评论》以及《专业定价期刊》等杂誌上。
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媒体推荐
六西格玛方法因帮助企业节省了数十亿美元的资金而广为人知。本书开创性地向我们展示了如何将这一方法运用于业务方程式的收益一边，从而为企业带来盈利性的增长。这种逐步的指导将立即成为经典——它是一本关乎营利能力的、涉及关键主题的上乘之作。
——罗伯特·克罗斯(Robert Cross)，收入分析公司(Revenue Anaiytics Inc．)主席兼执行长，《收益管理》(Revenue Management)一书的作者
六西格玛为改善企业的价格管理提供了一系列的实用工具。作者向管理人员展示了企业如何在定价过程中运用六西格玛工具以快速地提高利润和净收益。对于所有的管理人员而言，本书是他们真正“必备”的资源。
——埃里克·米歇尔(Eric Mitchell)，专业定价协会(Professional Pricing Society)主席
两位作者完成的这部着作将会帮助每一位企业领导人通过定价业务实现更多的价值——他们将六西格玛方法运用到了能推动企业利润持续增长的关键业务中。两位作者确实做了很了不起的事情！
——D．基斯·庇古斯(D．Keith Pigues)，西麦格斯(CEMEX)集团行销副总，企业行销协会(Business Marketing Association)主席
两位作者首次明确地展示了在定价业务中哪些地方应当运用六西格玛，哪些地方不适合使用。他们的目的并不是想通过强调统计方法来证明“他们的知识是多幺渊博”。我要向打算认真评估并且改进价格流程的任何组织强烈推荐本书。
——罗格·何瑞尔(Roger Hoerl)，通用全球套用统计研究实验室管理人以及《服务业六西格玛》(six Sigma Beyond the Factory Floor)一书的作者
执行往往是定价的瓶颈。本书介绍了企业如何才能将会议室中制定的定价策略转变为实际的利润。
——赫尔曼·西蒙(Hermann Simon)，西蒙、库彻和合伙人(Simon，Kucher&Partner)战略与市场谘询公司的创始人、董事长，《利润至上：如何在高度竞争的市场中获取高额利润(Mange for Profit，Not for Market Share)一书的作者
——罗伯特·克罗斯(Robert Cross)，收入分析公司(Revenue Anaiytics Inc．)主席兼执行长，《收益管理》(Revenue Management)一书的作者
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——埃里克·米歇尔(Eric Mitchell)，专业定价协会(Professional Pricing Society)主席
两位作者完成的这部着作将会帮助每一位企业领导人通过定价业务实现更多的价值——他们将六西格玛方法运用到了能推动企业利润持续增长的关键业务中。两位作者确实做了很了不起的事情！
——D．基斯·庇古斯(D．Keith Pigues)，西麦格斯(CEMEX)集团行销副总，企业行销协会(Business Marketing Association)主席
两位作者首次明确地展示了在定价业务中哪些地方应当运用六西格玛，哪些地方不适合使用。他们的目的并不是想通过强调统计方法来证明“他们的知识是多幺渊博”。我要向打算认真评估并且改进价格流程的任何组织强烈推荐本书。
——罗格·何瑞尔(Roger Hoerl)，通用全球套用统计研究实验室管理人以及《服务业六西格玛》(six Sigma Beyond the Factory Floor)一书的作者
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六西格玛方法因帮助企业节省了数十亿美元的资金而广为人知。本书开创性地向我们展示了如何将这一方法运用于业务方程式的收益一边，从而为企业带来盈利性的增长。这种逐步的指导将立即成为经典——它是一本关乎营利能力的、涉及关键主题的上乘之作。
——罗伯特·克罗斯（Robert Cross）， 收入分析公司（Revenue Analytics Inc.）主席兼执行长，《收益管理》（Revenue Management）一书的作者
六西格玛为改善企业的价格管理提供了一系列的实用工具。作者向管理人员展示了企业如何在定价过程中运用六西格玛工具以快速地提高利润和净收益。对于所有的管理人员而言，本书是他们真正“必备”的资源。
——埃里克·米歇尔（Eric Mitchell），专业定价协会（Professional Pricing Society）主席
两位作者完成的这部着作将会帮助每一位企业领导人通过定价业务实现更多的价值——他们将六西格玛方法运用到了能推动企业利润持续增长的关键业务中。两位作者确实做了很了不起的事情！
——D.基斯·庇古斯（D.Keith Pigues），西麦格斯（CEMEX）集团行销副总，企业行销协会（Business Marketing Association）主席
两位作者首次明确地展示了在定价业务中哪些地方应当运用六西格玛，哪些地方不适合使用。他们的目的并不是想通过强调统计方法来证明“他们的知识是多幺渊博”。我要向打算认真评估并且改进价格流程的任何组织强烈推荐本书。
——罗格·何瑞尔（Puoger Hoerl），通用全球套用统计研究实验室管理人以及《服务业六西格玛》（six Sigma Beyond the Factory Floor）一书的作者
执行往往是定价的瓶颈。本书介绍了企业如何才能将会议室中制定的定价策略转变为实际的利润。
——赫尔曼·西蒙（Hermann Simon），西蒙、库彻和合伙人（Simon Kucher&Partner）战略与市场谘询公司的创始人、董事长，《利润至上：如何在高度竞争的市场中获取高额利润（Manage for Profit Not for Market Share）一书的作者
——罗伯特·克罗斯（Robert Cross）， 收入分析公司（Revenue Analytics Inc.）主席兼执行长，《收益管理》（Revenue Management）一书的作者
六西格玛为改善企业的价格管理提供了一系列的实用工具。作者向管理人员展示了企业如何在定价过程中运用六西格玛工具以快速地提高利润和净收益。对于所有的管理人员而言，本书是他们真正“必备”的资源。
——埃里克·米歇尔（Eric Mitchell），专业定价协会（Professional Pricing Society）主席
两位作者完成的这部着作将会帮助每一位企业领导人通过定价业务实现更多的价值——他们将六西格玛方法运用到了能推动企业利润持续增长的关键业务中。两位作者确实做了很了不起的事情！
——D.基斯·庇古斯（D.Keith Pigues），西麦格斯（CEMEX）集团行销副总，企业行销协会（Business Marketing Association）主席
两位作者首次明确地展示了在定价业务中哪些地方应当运用六西格玛，哪些地方不适合使用。他们的目的并不是想通过强调统计方法来证明“他们的知识是多幺渊博”。我要向打算认真评估并且改进价格流程的任何组织强烈推荐本书。
——罗格·何瑞尔（Puoger Hoerl），通用全球套用统计研究实验室管理人以及《服务业六西格玛》（six Sigma Beyond the Factory Floor）一书的作者
执行往往是定价的瓶颈。本书介绍了企业如何才能将会议室中制定的定价策略转变为实际的利润。
——赫尔曼·西蒙（Hermann Simon），西蒙、库彻和合伙人（Simon Kucher&Partner）战略与市场谘询公司的创始人、董事长，《利润至上：如何在高度竞争的市场中获取高额利润（Manage for Profit Not for Market Share）一书的作者
图书目录
译者序
致谢
关于作者
前言
第一部分写作动机和背景
第1章为什幺要重视定价业务和六西格玛定价
1.1前言
1.2哪些人应当阅读本书？如何阅读？
1.3为什幺将目标锁定在定价操作
1.4定价挑战和六西格玛定价
1.5六西格玛定价是什幺？
1.6六西格玛定价不包括哪些方面？
1.7小结
第2章无效的定价操作会导致“利润漏出”
2.1前言
2.2价格漏出的例子
2.3价格漏出为什幺会发生
2.4定价功能的角色
2.5小结
第3章案例学习——定价操作和六西格玛定价
3.1前言
3.2背景
3.3六西格玛
3.4界定
3.5衡量
3.6分析
3.7改进
3.8控制
3.9结果
3.10小结
第二部分基础知识——定价操作和六西格玛
第4章价格和定价
4.1前言
4.2不同类型的价格
4.3不同层次的定价
4.4小结
第5章定价操作
5.1前言
5.2流程和角色
5.3标价提高
5.4新产品上市定价和生命周期维护
5.5由于投入成本增加而导致的标价提高
5.6促销
5.7折扣设定和许可流程
5.8分析、报告和审查流程
5.9小结
第6章六西格玛
6.1前言
6.2背景知识
6.3为什幺是六西格玛而不是五西格玛或七西格玛
6.4对六西格玛的误解
6.5非製造业领域里六西格玛的套用
6.6六西格玛的五个步骤（DMAIC）
6.7小结
第7章六西格玛工具
7.1前言
7.2界定阶段工具
7.3测量阶段的工具
7.4分析阶段的工具
7.5改进阶段的工具
7.6控制阶段的工具
7.7小结
第三部分实施六西格玛定价项目
第8章选定六西格玛项目
8.1前言
8.2顶点公司
8.3小结
第9章界定阶段
9.1前言
9.2章程
9.3客户及其要求
9.4高层次流程图
9.5界定阶段快速核查清单
9.6顶点公司
9.7小结
第10章测量阶段
10.1前言
10.2流程图
10.3数据收集计画
10.4顶点公司
10.5小结
第11章分析阶段
11.1前言
11.2流程分析
11.3根本原因分析
11.4数据分析
11.5顶点公司
11.6小结
第12章改进和控制阶段
12.1前言
12.2改进
12.3控制
12.4最终报告
12.5顶点公司
12.6小结
第四部分企业部署
第13章在整个企业内部署六西格玛定价项目
13.1前言
13.2为六西格玛定价制订企业级计画
13.3整个企业部署的目标
13.4六西格玛的启动工具箱
13.5缺陷和面临的挑战
13.6小结
第14章总结信息
参考文献
致谢
关于作者
前言
第一部分写作动机和背景
第1章为什幺要重视定价业务和六西格玛定价
1.1前言
1.2哪些人应当阅读本书？如何阅读？
1.3为什幺将目标锁定在定价操作
1.4定价挑战和六西格玛定价
1.5六西格玛定价是什幺？
1.6六西格玛定价不包括哪些方面？
1.7小结
第2章无效的定价操作会导致“利润漏出”
2.1前言
2.2价格漏出的例子
2.3价格漏出为什幺会发生
2.4定价功能的角色
2.5小结
第3章案例学习——定价操作和六西格玛定价
3.1前言
3.2背景
3.3六西格玛
3.4界定
3.5衡量
3.6分析
3.7改进
3.8控制
3.9结果
3.10小结
第二部分基础知识——定价操作和六西格玛
第4章价格和定价
4.1前言
4.2不同类型的价格
4.3不同层次的定价
4.4小结
第5章定价操作
5.1前言
5.2流程和角色
5.3标价提高
5.4新产品上市定价和生命周期维护
5.5由于投入成本增加而导致的标价提高
5.6促销
5.7折扣设定和许可流程
5.8分析、报告和审查流程
5.9小结
第6章六西格玛
6.1前言
6.2背景知识
6.3为什幺是六西格玛而不是五西格玛或七西格玛
6.4对六西格玛的误解
6.5非製造业领域里六西格玛的套用
6.6六西格玛的五个步骤（DMAIC）
6.7小结
第7章六西格玛工具
7.1前言
7.2界定阶段工具
7.3测量阶段的工具
7.4分析阶段的工具
7.5改进阶段的工具
7.6控制阶段的工具
7.7小结
第三部分实施六西格玛定价项目
第8章选定六西格玛项目
8.1前言
8.2顶点公司
8.3小结
第9章界定阶段
9.1前言
9.2章程
9.3客户及其要求
9.4高层次流程图
9.5界定阶段快速核查清单
9.6顶点公司
9.7小结
第10章测量阶段
10.1前言
10.2流程图
10.3数据收集计画
10.4顶点公司
10.5小结
第11章分析阶段
11.1前言
11.2流程分析
11.3根本原因分析
11.4数据分析
11.5顶点公司
11.6小结
第12章改进和控制阶段
12.1前言
12.2改进
12.3控制
12.4最终报告
12.5顶点公司
12.6小结
第四部分企业部署
第13章在整个企业内部署六西格玛定价项目
13.1前言
13.2为六西格玛定价制订企业级计画
13.3整个企业部署的目标
13.4六西格玛的启动工具箱
13.5缺陷和面临的挑战
13.6小结
第14章总结信息
参考文献
序言
六西格玛管理从1987年诞生于摩托罗拉公司以来，20多年来在世界各大企业得到众多推崇和美誉，也为这些企业带来了可观的收益。但正如本书的两位作者指出的，众多企业在製造业或服务流程方面运用六西格玛及其他管理方法的同时，却忽视了某些方面的管理，定价就是其中的一个突出方面。
定价流程的一个显着特点是涉及不同的职能部门，不同职能部门的人员具有不同的目标和动机，因此，定价是企业的一项非常複杂的活动。企业缺乏定价流程或者对定价流程的管理不够往往会导致价格漏出、利润漏损，大大影响企业的盈利能力。因此，本书探讨了如何将六西格玛方法运用于定价领域从而帮助企业改进定价操作，进而提高企业利润。
从很大程度上说，定价的一致性和控制是公司的内部问题。对标价的偏离主要是由于不同部门的员工具有不同的目标：财务部门的目标是最大化利润、行销部门的目标是最大化市场份额、销售人员的目标是最大化销量(和销售红利)。作者认为公司需要组建一个跨职能的定价团队，这样参与定价的各部门代表可以就如何设定价格以及定价的原因提出自己的意见，并就定价的各个方面达成共识，这样才能最大化企业的赢利能力。六西格玛方法以数据为基础，通过统计工具进行分析，可以减少各个部门间的摩擦、误解，达到缩小定价偏差、改善定价流程、追求完美的效果。
两位作者具有丰富的定价实践经验，他们在本书中列举了许多实例。同时，全书以一家化名为“顶点公司”的製造企业为例，阐述了六西格玛定价的各个步骤、具体操作以及所取得的成效。这种结合案例的研究说明方法无疑为我们更深刻地理解六西格玛方法在定价领域的运用起到了画龙点睛的作用。
本书通俗易懂，适合企业各个部门的人员阅读，有评论家称本书是“对六西格玛流程最易理解、最通俗的解释”。本书第7章简要介绍了六西格玛分析中运用的统计工具，因此，即使对基本统计知识不是很熟悉的读者亦能从本书中获益。本书用大量的图表，形象地说明了文中相关的信息。在每一章结束时，作出了简单的总结，有利于读者回顾本章的内容、加深记忆。为了更好地控制结果，本书第13章阐述了如何在整个企业範围内部署六西格玛、实施步骤以及次序。最后一章对全书进行了总结，便于读者从整体上把握作者所强调的要点。
对于大多数中国企业而言，直到2001年介绍GE公司和GE公司前CEO杰克·韦尔奇的书籍在市场上畅销、许多企业家在学习GE公司的成功之道时才发现了六西格玛管理。这是一套系统的、可行的、经过实践证明成功的管理方法，对于中国企业来说，在不断加剧的激烈市场竞争环境中，为了获得在国内、国际市场的竞争优势，学习和推广六西格玛有重要的意义。从目前的情况来看，中国企业的六西格玛运用已经取得了显着成效。
但是，如同国外的企业一样，中国的企业在定价方面也不可避免地存在问题，而且，相对于国外企业，我国的企业面临的定价形势更为严峻：从外部来看，国际市场原材料价格波动幅度较大，并且从长期来看有进一步上涨的趋势；从国内环境来看，我国正处于经济转型过程中，同时也处于工业化进程的关键阶段，一些产品和服务的价格体制正在发生深刻的变化，同时，企业的劳动力、环境等成本不断上升。在这样的情况下，更好地改进定价流程，维持并提高企业利润无疑是非常重要的。因此，对于我国企业而言，借鉴国外企业的有益经验、运用有效的定价方法，其意义也是不言而喻的。六西格玛定价为我国企业改进定价流程提供了一种选择。
但要切记的一点是：与实施任何项目一样，要成功地实施六西格玛定价项目，光理解流程、只会使用统计工具、照搬国外的模式也是不行的，需要结合企业的自身情况，分析面临的内外部环境、企业文化等，需在此基础上总结出行之有效的具体建议，达到实施六西格玛定价项目的初衷。 多年来，机械工业出版社已连续出版了多本有关六西格玛方法的书籍，为我国企业学习和借鉴国外的先进经验、了解国际相关的发展动态作出了十分有益的贡献，此次，该社又及时地安排了本书的出版。倘若本书的出版能为中国企业的发展带来哪怕是微小的帮助，于译者也是一种莫大的安慰！
感谢机械工业出版社的信任以及对我翻译工作的持续关心和督促。由于本人水平有限，本书翻译中必定存在疏漏乃至谬误之处，恳请读者不吝赐教，以促使我不断进步！
定价流程的一个显着特点是涉及不同的职能部门，不同职能部门的人员具有不同的目标和动机，因此，定价是企业的一项非常複杂的活动。企业缺乏定价流程或者对定价流程的管理不够往往会导致价格漏出、利润漏损，大大影响企业的盈利能力。因此，本书探讨了如何将六西格玛方法运用于定价领域从而帮助企业改进定价操作，进而提高企业利润。
从很大程度上说，定价的一致性和控制是公司的内部问题。对标价的偏离主要是由于不同部门的员工具有不同的目标：财务部门的目标是最大化利润、行销部门的目标是最大化市场份额、销售人员的目标是最大化销量(和销售红利)。作者认为公司需要组建一个跨职能的定价团队，这样参与定价的各部门代表可以就如何设定价格以及定价的原因提出自己的意见，并就定价的各个方面达成共识，这样才能最大化企业的赢利能力。六西格玛方法以数据为基础，通过统计工具进行分析，可以减少各个部门间的摩擦、误解，达到缩小定价偏差、改善定价流程、追求完美的效果。
两位作者具有丰富的定价实践经验，他们在本书中列举了许多实例。同时，全书以一家化名为“顶点公司”的製造企业为例，阐述了六西格玛定价的各个步骤、具体操作以及所取得的成效。这种结合案例的研究说明方法无疑为我们更深刻地理解六西格玛方法在定价领域的运用起到了画龙点睛的作用。
本书通俗易懂，适合企业各个部门的人员阅读，有评论家称本书是“对六西格玛流程最易理解、最通俗的解释”。本书第7章简要介绍了六西格玛分析中运用的统计工具，因此，即使对基本统计知识不是很熟悉的读者亦能从本书中获益。本书用大量的图表，形象地说明了文中相关的信息。在每一章结束时，作出了简单的总结，有利于读者回顾本章的内容、加深记忆。为了更好地控制结果，本书第13章阐述了如何在整个企业範围内部署六西格玛、实施步骤以及次序。最后一章对全书进行了总结，便于读者从整体上把握作者所强调的要点。
对于大多数中国企业而言，直到2001年介绍GE公司和GE公司前CEO杰克·韦尔奇的书籍在市场上畅销、许多企业家在学习GE公司的成功之道时才发现了六西格玛管理。这是一套系统的、可行的、经过实践证明成功的管理方法，对于中国企业来说，在不断加剧的激烈市场竞争环境中，为了获得在国内、国际市场的竞争优势，学习和推广六西格玛有重要的意义。从目前的情况来看，中国企业的六西格玛运用已经取得了显着成效。
但是，如同国外的企业一样，中国的企业在定价方面也不可避免地存在问题，而且，相对于国外企业，我国的企业面临的定价形势更为严峻：从外部来看，国际市场原材料价格波动幅度较大，并且从长期来看有进一步上涨的趋势；从国内环境来看，我国正处于经济转型过程中，同时也处于工业化进程的关键阶段，一些产品和服务的价格体制正在发生深刻的变化，同时，企业的劳动力、环境等成本不断上升。在这样的情况下，更好地改进定价流程，维持并提高企业利润无疑是非常重要的。因此，对于我国企业而言，借鉴国外企业的有益经验、运用有效的定价方法，其意义也是不言而喻的。六西格玛定价为我国企业改进定价流程提供了一种选择。
但要切记的一点是：与实施任何项目一样，要成功地实施六西格玛定价项目，光理解流程、只会使用统计工具、照搬国外的模式也是不行的，需要结合企业的自身情况，分析面临的内外部环境、企业文化等，需在此基础上总结出行之有效的具体建议，达到实施六西格玛定价项目的初衷。 多年来，机械工业出版社已连续出版了多本有关六西格玛方法的书籍，为我国企业学习和借鉴国外的先进经验、了解国际相关的发展动态作出了十分有益的贡献，此次，该社又及时地安排了本书的出版。倘若本书的出版能为中国企业的发展带来哪怕是微小的帮助，于译者也是一种莫大的安慰！
感谢机械工业出版社的信任以及对我翻译工作的持续关心和督促。由于本人水平有限，本书翻译中必定存在疏漏乃至谬误之处，恳请读者不吝赐教，以促使我不断进步！