基本介绍
内容简介
每一个人的成功都不是偶然的，统揽全世界最成功的推销员的卓越智慧和成功经验，既可以让你在短时间内迅速提高销售业绩，又可以使你以更高的视角来审视原有的惯性思维，对推销的真谛有新的领悟。本书通过仔细的斟酌，选出了各个行业中极具代表性的销售人物，如世界上最伟大的汽车推销员乔·吉拉德，世界第一销售教练汤姆·霍普金斯，保险推销之神原一平，世界顶级行销培训大师博恩·崔西，创造性销售大师戴夫·多索尔森等。通过对他们人生经历的揣摩，成功细节的把握，成功要点的提炼，成功后总结出的心得等等，为读者诠释了销售大师成功的独家智慧，以便让更多人能从中得到自己想要的“良方”，获得销售业绩的飞跃。
作者简介
作者有多年销售实战经验，经常在各大企业的销售部门进行员工培训。
图书目录
第1章世界上最伟大的汽车推销员——乔·吉拉德
把工作当成自己最热爱的事002
随时随地送出名片005
随意拨动电话号码，刻意準备讲话稿007
尊重每一位潜在客户011
发明借他人之力的“猎犬计画”014
有的话直来直去地说，有的话委婉一点说016
让客户感到自己的付出，觉得欠了自己的人情018
一心一意做好一件事021
第2章世界第一房地产销售教练——汤姆·霍普金斯
激情面对每一天026
千万不要以貌取人028
细节决定销售成败030
利用商品的缺陷把商品卖出去031
在亲朋好友间推销要顺其自然，不要强加于人034
珍惜时间不拖延036
勇于承担责任与製造幽默是赢得客户心的捷径038
适时製造紧张气氛041
成交后，给客户寄封热情洋溢的感谢函043
快速成交的8种技巧045
第3章保险推销之神——原一平
请客户为自己找缺点050
推销员的着装要点052
练就婴儿般的微笑054
原一平的7大告诫057
最大限度地激发客户的好奇心062
有些问题稍后回答，有些问题马上处理064
售后服务要做到的3个要点066
第4章世界顶级行销培训大师——博恩·崔西
拜访前的精心準备070
心态决定推销员的命运073
找到客户的兴趣点076
引导客户的语言表达方式079
倾听客户话语的4个要点081
先将自己最重要的事做好085
一开始就将订单拿出来088
站在对方的角度提出建议090
按照客户需求设计体验产品092
产品售出后还要与客户保持联繫094
第5章无敌寿险销售大师——弗兰克·贝特格
懒惰是成功路上最大的绊脚石098
联繫助理比联繫接待员有用099
了解并对你的竞争对手大加讚美101
与其逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理争取104
想方设法赢取客户的信任107
要有屡败屡战的心态109
客户满意了，就会反过来为你服务110
勇于战胜自己的恐惧111
第6章创造性销售大师——戴夫·多索尔森
对特殊客户使用特殊手段116
永远不要对自己说“不可能”117
每次都要有创意120
具有创意的开场白才能吸引客户123
在客户的拒绝中发现机会125
8种具有创造性的推销术128
第7章销售天王——金克拉
找準潜在客户真正的需求136
找到客户的心理失衡之处138
“画图”成交法141
以细分价格法应对客户143
客户拒绝时要暗暗对客户进行测试145
最糟糕的时候也不忘记推销148
第8章世界顶尖推销大师——马里奥·欧霍文
优秀销售员必须具备的基本素质151
关键时刻胆怯是顺利签单的绊脚石153
脚踏实地从最底层做起155
赢得客户的重要公式：感情—理解—感情157
促使客户自动签单的催眠推销术160
善于捕捉并利用一切对你有利的东西162
掌握与客户沟通的技巧的5个关键要素165
第9章保险推销奇才——克莱门特·斯通
不同的精神状态给客户不同的感受170
为自己量身定製销售目标172
从失败中重新开始175
学会运用暗示的力量来引导自己177
善于从日常生活中总结179
找到成功的方法诀窍181
寻找永不失败的销售定律183
第10章推销点子大王——齐格·齐格勒
销售失败，只因你还没有走得更远187
聊聊家常私事可以拉近你与客户的距离190
拜访客户应注意的几个关键192
推销的目的是告诉人们产品的本质195
想方设法为自己的产品增值197
首先，真心爱上自己推销的产品199
第11章亚洲销售女皇——徐鹤宁
销售就是贩卖情绪203
只有行动，才能实现“我行”205
要永远比竞争对手努力207
没有什幺不可能209
只要凡事认真，业绩就会好起来210
销售就是为客户服务到永远212
第12章全美最佳保险经纪人——雷蒙·A.施莱辛斯基
从身体语言看懂一个人想要的是什幺215
专心聆听才能获得更多的信息219
提问要有针对性221
明确拜访目标，控制谈话进程224
让客户给你5分钟227
让客户帮你推销228
第13章寿险销售大王——乔·坎多尔弗
犹豫不决就是等待失败232
付出更多的时间与辛苦235
询问客户时要使用强有力的问句238
演讲会后的销售241
特殊的名片吸引客户242
与年轻客户一起成长243
创意独特的售后服务244
参考文献/246
把工作当成自己最热爱的事002
随时随地送出名片005
随意拨动电话号码，刻意準备讲话稿007
尊重每一位潜在客户011
发明借他人之力的“猎犬计画”014
有的话直来直去地说，有的话委婉一点说016
让客户感到自己的付出，觉得欠了自己的人情018
一心一意做好一件事021
第2章世界第一房地产销售教练——汤姆·霍普金斯
激情面对每一天026
千万不要以貌取人028
细节决定销售成败030
利用商品的缺陷把商品卖出去031
在亲朋好友间推销要顺其自然，不要强加于人034
珍惜时间不拖延036
勇于承担责任与製造幽默是赢得客户心的捷径038
适时製造紧张气氛041
成交后，给客户寄封热情洋溢的感谢函043
快速成交的8种技巧045
第3章保险推销之神——原一平
请客户为自己找缺点050
推销员的着装要点052
练就婴儿般的微笑054
原一平的7大告诫057
最大限度地激发客户的好奇心062
有些问题稍后回答，有些问题马上处理064
售后服务要做到的3个要点066
第4章世界顶级行销培训大师——博恩·崔西
拜访前的精心準备070
心态决定推销员的命运073
找到客户的兴趣点076
引导客户的语言表达方式079
倾听客户话语的4个要点081
先将自己最重要的事做好085
一开始就将订单拿出来088
站在对方的角度提出建议090
按照客户需求设计体验产品092
产品售出后还要与客户保持联繫094
第5章无敌寿险销售大师——弗兰克·贝特格
懒惰是成功路上最大的绊脚石098
联繫助理比联繫接待员有用099
了解并对你的竞争对手大加讚美101
与其逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理争取104
想方设法赢取客户的信任107
要有屡败屡战的心态109
客户满意了，就会反过来为你服务110
勇于战胜自己的恐惧111
第6章创造性销售大师——戴夫·多索尔森
对特殊客户使用特殊手段116
永远不要对自己说“不可能”117
每次都要有创意120
具有创意的开场白才能吸引客户123
在客户的拒绝中发现机会125
8种具有创造性的推销术128
第7章销售天王——金克拉
找準潜在客户真正的需求136
找到客户的心理失衡之处138
“画图”成交法141
以细分价格法应对客户143
客户拒绝时要暗暗对客户进行测试145
最糟糕的时候也不忘记推销148
第8章世界顶尖推销大师——马里奥·欧霍文
优秀销售员必须具备的基本素质151
关键时刻胆怯是顺利签单的绊脚石153
脚踏实地从最底层做起155
赢得客户的重要公式：感情—理解—感情157
促使客户自动签单的催眠推销术160
善于捕捉并利用一切对你有利的东西162
掌握与客户沟通的技巧的5个关键要素165
第9章保险推销奇才——克莱门特·斯通
不同的精神状态给客户不同的感受170
为自己量身定製销售目标172
从失败中重新开始175
学会运用暗示的力量来引导自己177
善于从日常生活中总结179
找到成功的方法诀窍181
寻找永不失败的销售定律183
第10章推销点子大王——齐格·齐格勒
销售失败，只因你还没有走得更远187
聊聊家常私事可以拉近你与客户的距离190
拜访客户应注意的几个关键192
推销的目的是告诉人们产品的本质195
想方设法为自己的产品增值197
首先，真心爱上自己推销的产品199
第11章亚洲销售女皇——徐鹤宁
销售就是贩卖情绪203
只有行动，才能实现“我行”205
要永远比竞争对手努力207
没有什幺不可能209
只要凡事认真，业绩就会好起来210
销售就是为客户服务到永远212
第12章全美最佳保险经纪人——雷蒙·A.施莱辛斯基
从身体语言看懂一个人想要的是什幺215
专心聆听才能获得更多的信息219
提问要有针对性221
明确拜访目标，控制谈话进程224
让客户给你5分钟227
让客户帮你推销228
第13章寿险销售大王——乔·坎多尔弗
犹豫不决就是等待失败232
付出更多的时间与辛苦235
询问客户时要使用强有力的问句238
演讲会后的销售241
特殊的名片吸引客户242
与年轻客户一起成长243
创意独特的售后服务244
参考文献/246
序言
前 言
PREFACE
销售不仅是一种生存手段，也是让更多人走向成功与辉煌的重要途径。自人类出现后不久，销售便随之出现了。销售在数千年的衍化过程中，在方法与方式上形成了多种体系，并逐渐演变成今天拥有众多学科的一门学问。
在全世界，销售这一行业拥有着最庞大的人员数量，几乎遍及世界的每一个角落。只要有需求，就有销售和销售人员存在。在庞大的销售队伍中，相继出现了许多光芒耀眼的销售“明星”，他们通过自己顽强的意志、坚定的信念、刻苦努力的精神、勇往直前的行动创造了销售领域无数奇蹟。也正是他们辛酸与恢弘的销售历程，激励着无数销售人员在销售的路上勇往直前。那些世界级的销售大师之所以能完成人生中从平凡到卓越的重要转变，也许并不在于他们具备多幺超凡的智慧，而在于他们对理想和信念的执着；也许并不在于他们拥有多幺好的运气，而在于每位销售大师在销售成长中都渐渐凝鍊出了仅属于自己的个性化销售策略。
在这些耀眼的“销售之星”中，有许多极具传奇色彩的人物，如世界上最伟大的汽车推销员乔·吉拉德，凭着自己的一份对工作的挚爱，信心十足地把握每一次与客户接触的机会，用爱心和尊重去赢得客户，才使他创造出了15年内售出13001辆汽车，每天平均销售6辆的销售奇蹟。
还有世界第一房地产销售教练汤姆·霍普金斯，保险推销之神原一平，世界顶级行销培训大师博恩·崔西，创造性销售大师戴夫·多索尔森，销售天王金克拉，保险推销奇才克莱门特·斯通，推销点子大王齐格·齐格勒，亚洲销售女皇徐鹤宁等。他们都是通过勤奋努力，用自己的方式书写了属于自己的销售传奇。
为了让更多的销售人士汲取前人的宝贵经验，收穫销售路上的成功，本书收录了十余位世界级销售大师独具特色的销售策略，讲述每一种销售策略时都以销售大师本人的销售实践範例加以说明。他们的销售实践对我们在销售策略和方法上具有现实的指导意义。同时，在阅读过程中我们也能强烈地感受到销售大师们坚韧不拔的精神。所有这些，对于依然奋斗在销售道路上的你来说，都会起到不同程度的启迪和激励作用。
无论是销售行业的老手，还是刚刚进入销售行业的新手，这本书都会为你带来前所未有的惊喜，因为成功是每个人的梦想。从那些光芒无限的销售大师的身上，你一定能找到离成功就差一步的那个突破点，然后带着一颗勇敢而执着的心去努力，成功就会离你越来越近。
让这本书引领你走进销售大师们的世界吧！通过阅读你会发现，那里不仅有他们的成功与过往，还有许多出奇制胜的销售策略。相信通过这些销售大师的启迪，下一个站在成功巅峰之上的一定是你！
PREFACE
销售不仅是一种生存手段，也是让更多人走向成功与辉煌的重要途径。自人类出现后不久，销售便随之出现了。销售在数千年的衍化过程中，在方法与方式上形成了多种体系，并逐渐演变成今天拥有众多学科的一门学问。
在全世界，销售这一行业拥有着最庞大的人员数量，几乎遍及世界的每一个角落。只要有需求，就有销售和销售人员存在。在庞大的销售队伍中，相继出现了许多光芒耀眼的销售“明星”，他们通过自己顽强的意志、坚定的信念、刻苦努力的精神、勇往直前的行动创造了销售领域无数奇蹟。也正是他们辛酸与恢弘的销售历程，激励着无数销售人员在销售的路上勇往直前。那些世界级的销售大师之所以能完成人生中从平凡到卓越的重要转变，也许并不在于他们具备多幺超凡的智慧，而在于他们对理想和信念的执着；也许并不在于他们拥有多幺好的运气，而在于每位销售大师在销售成长中都渐渐凝鍊出了仅属于自己的个性化销售策略。
在这些耀眼的“销售之星”中，有许多极具传奇色彩的人物，如世界上最伟大的汽车推销员乔·吉拉德，凭着自己的一份对工作的挚爱，信心十足地把握每一次与客户接触的机会，用爱心和尊重去赢得客户，才使他创造出了15年内售出13001辆汽车，每天平均销售6辆的销售奇蹟。
还有世界第一房地产销售教练汤姆·霍普金斯，保险推销之神原一平，世界顶级行销培训大师博恩·崔西，创造性销售大师戴夫·多索尔森，销售天王金克拉，保险推销奇才克莱门特·斯通，推销点子大王齐格·齐格勒，亚洲销售女皇徐鹤宁等。他们都是通过勤奋努力，用自己的方式书写了属于自己的销售传奇。
为了让更多的销售人士汲取前人的宝贵经验，收穫销售路上的成功，本书收录了十余位世界级销售大师独具特色的销售策略，讲述每一种销售策略时都以销售大师本人的销售实践範例加以说明。他们的销售实践对我们在销售策略和方法上具有现实的指导意义。同时，在阅读过程中我们也能强烈地感受到销售大师们坚韧不拔的精神。所有这些，对于依然奋斗在销售道路上的你来说，都会起到不同程度的启迪和激励作用。
无论是销售行业的老手，还是刚刚进入销售行业的新手，这本书都会为你带来前所未有的惊喜，因为成功是每个人的梦想。从那些光芒无限的销售大师的身上，你一定能找到离成功就差一步的那个突破点，然后带着一颗勇敢而执着的心去努力，成功就会离你越来越近。
让这本书引领你走进销售大师们的世界吧！通过阅读你会发现，那里不仅有他们的成功与过往，还有许多出奇制胜的销售策略。相信通过这些销售大师的启迪，下一个站在成功巅峰之上的一定是你！