《销售管理的关键控制点》由企业管理出版社出版。

蔡利华，现任上海凯彼熙企业管理谘询有限公司总经理、美国领导力学院高级资深讲师、职业培训顾问、谘询师。曾出版书籍：《左手服务，右手销售》、《变速领导力》。

毕业于复旦大学管理学院，拥有将近15年全球着名500强制造企业以及世界顶级谘询公司客户服务与管理经验，并作为十多位世界顶尖培训专家中国大陆地区的指定合作伙伴，受邀成为这些专家品牌课程中文版的研发者，参与研发的课程包括美国客户服务着作权课程《精妙的客户服务》中文版，世界销售泰斗杰克.威尔纳7大秘诀系列课程中文版，美国销售思维大师伊斯雷尔销售思维繫列课程中文版等。

一本“简单”的书之所以能轻鬆阅读，是因为它拥有“独特的灵魂”，“清晰的脉络”以及“强健的肌肉”。
——杰克·威尔纳

这是一本真正做到“大道简单”的书，作者把複杂的销售管理化繁为简，高度提炼成四幅方向盘和八大关键控制点。大量原创的方法论，模型和工具可以拿来即用，我本人把此书作为一本销售管理实战操作手册向全球销售经理们鼎力推荐。
——世界销售管理之父、销售管理里程碑着作《成功销售管理的七大秘诀》 作者 杰克·威尔纳
绝大多数同类书籍所定义的“销售管理”仅仅局限于针对下属团队的“向下管理”，而作者所提炼的八大控制点则为我们展示了兼具“向下管理”、“向上管理”以及“横向管理”的360”销售管理大局观。
——美国着名销售思维大师、畅销书《全脑销售》作者 理察·伊斯雷尔

第一章销售区域市场预测和目标规划
导言成功销售的三元方程式
第一节销售区域市场分析三维图
第二节销售目标的双向预设和五轨分解
第三节销售目标的辅导与落地
第二章销售管理的对内协作和对外布局
导言销售管理者的内外大局观
第一节销售区域管理内部协作六大接口
第二节销售管理纵向衔接两大纽带
第三节销售管理后援支持一大平台
第四节区域市场客户布局三项分类管理
第三章销售人才精準招募与持续输送
导言销售人员聘用的重要价值
第一节销售人才筛选甄别五大指标
第二节销售人才三大显性甄别指标
第三节销售人才两大隐性甄别指标
第四节销售人员招聘筛选的四性原则
第四章销售区域最佳化设定与团队部署
导言销售区域设定和团队部署五大任务
第一节销售区域多元划分五大方式
第二节销售区域规模设定两大方法
第三节两类风格销售人员的精準部署
第四节销售人员效能管理
第五节销售团队结构最佳化
第五章销售人才分阶培养与加速锻造
导言销售人才培养的两大陷阱
第一节销售人员加速成长四阶梯
第二节启蒙化阶段之入职塑模
第三节标準化阶段之专项训练
第四节共性化阶段之集训轮训
第五节个性化阶段之协同拜访
第六章销售团队内驱激励与槓桿激励
导言销售人员的内驱式激励
第一节销售人员士气变化的六个区间
第二节销售团队内驱式激励的四大标尺
第三节销售团队内驱式激励的七个槓桿
第七章销售执行力塑造与行动提升
导言销售团队执行力塑造三大工具
第一节销售执行之标準化流程
第二节销售执行之预警式铁律
第三节销售执行之机动化督查
第八章销售人员绩效监控与绩效干预
导言全面审视销售人员的绩效表现
第一节销售人员绩效计分卡
第二节销售人员绩效干预与评估
第三节销售人员绩效干预面谈PAC法

拿到作者特地为我翻译成英文的书稿，我迫不及待地翻开阅览并在两天内一气呵成地看完。这本书让我感受到的第一个与众不同之处就是阅读起来特别轻鬆，一点都不累。我在很多场合对不少人说过这样一句话：写一本“複杂”的书容易，写一本“简单”的书很难。
“複杂”的书意味着很多内容和素材是採集自“别人”的，这些内容和素材还没有经过作者充分的消化吸收，做不到足够的精炼提取和系统的整合归纳，所以“複杂”的书读起来很累。
我接触过世界各地数不胜数的销售管理者，无一例外他们都不喜欢“长篇大论”的理论分析和描述，简单实用甚至拿来即用的工具和方法才是他们的偏好和需求。
而一本“简单”的书之所以能轻鬆阅读，则是因为它拥有“独特的灵魂”、“清晰的脉络”以及“强健的肌肉”。
所谓“独特的灵魂”是指书中所蕴含的思想和思维一定是独特的、原创的、与众不同的，这体现出作者多年的实践修炼和感悟沉澱。在《销售管理的关键控制点》这本书中，“化繁为简”这一思想贯穿始终，作者针对销售管理八个重要控制点所提出的方法和解决方案都力求简而有效。除此之外，这本书的各个篇章处处体现出作者原创且独特的销售管理思想，例如作者建议销售管理者要在销售人员个人拜访和后援平台组合攻关之间进行灵活切换。又例如作者在销售人员甄选中不建议採用常规的提问式面试，而提出“查”、“试”、“压”等几字要诀。作者创造性提出的标籤式客户分类管理，把销售人员招聘变成连续不断的过程，销售团队内驱式激励，用绩效干预替代绩效评估等观点，无一不体现出此书区别于其他着作的销售管理思想和思维。
所谓“清晰的脉络”是指书中的内容和方法一定不是杂乱无章的拼凑，而是高度结构化、体系化和流程化的归纳。全书内容被高度结构化成四幅方向盘和八大控制点，每个控制点的内容也同样力求模型化、数位化和条理化。例如複杂的销售执行力问题被作者归纳成标準化流程，预警式铁律和机动化督查等清晰的铁三角，销售人员分阶培养过程被作者浓缩成启蒙化、标準化、共性化和个性化等四大阶梯。又比如销售市场分析预测被定义为天时、地利与人和三个层面，複杂的销售人员激励问题则被作者归纳成七大槓桿，而销售人员筛选则被浓缩成一目了然的五环模型。作者如此抽丝剥茧的努力，其目的是为了让读者不必再花时间和精力去“举三反一”地学习，而是能做到“举一反三”地领悟。
所谓“强健的肌肉”是指书中的案例分析和工具分享一定是充分扎实并可以拿来即用的。本书中几乎所有的案例都是作者回忆与整理的真实情境，这些案例没有大而複杂的背景，简单、直接、生动、启发性强。而工具化套用也是本书的一大特色，成功销售方程式，销售环境PEsT扫描，客户渗透三大路径，组合攻关天龙八部，四类价值客户八字销售策略，销售技能四大核心，销售人员时间管理金字塔，产品知识演练扑克牌法，内驱式激励四大标尺，销售团队归属感三度空间，销售人员绩效计分卡，销售人员绩效干预汉堡法和三明治法等实战工具可以让本书真正成为销售管理者的操作手册。
我曾经和作者Link Cai共事多年，在销售管理方面互相探讨切磋，亦师亦友。他一直希望写一本亦中亦西的销售管理着作，既能高度契合中国特有的销售管理环境和特徵，又能高度体系化、结构化、工具化和模型化。
我觉得中国甚至全世界的销售管理者，都可以把此书当作抛砖引玉的实战指导书，通过学习书中的方法和技能让自己的销售管理经验不断增值和升华。同时广大销售管理者们也可以把这本书当作“拿来即用”的实战操作手册，把书中适合自己的模型和工具直接引入使用，在套用中再不断调整，最佳化和改善。
我也期待本书的英文版也能早日出版，让更多的人分享作者在销售管理实战性研究方面的成就。
杰克·威尔纳
《成功销售管理的七大秘诀》作者
世界公认销售管理泰斗