《销售经理培训手册:销售团队管理实战密码》为销售经理量身打造，针对“招聘—培训—管理”三大环节，15个实战策略对此一一击破，让销售团队更牛更高效！

作者：（美国）JK.哈里斯（JK Harris） （美国）理察·D.狄克森（Richard D.Dickerson） 译者：韩红梅

理察·D.狄克森（Richard D.Dickerson），杰出的销售专业人士。辞去高中数学教师的工作后，他从卖拖拉机、农具开始。在一位有着40多年成功销售经验的人士指导下，不断探索，逐渐成为行业领军人物。他于1995年加入布鲁克斯公司。帮助客户识别和培养高级销售人才。深受客户信赖。
JK.哈里斯（JK Harris），哈里斯公司总裁兼执行长，一位极具商业才华且总是在寻求新机会的精明领导者。在30年的经商生涯中，他成功创建或收购了18家企业。他最初在德勤会计师事务所工作，后于1996年创办了自己的会计师事务所。次年将其变成了全美最大的税务代理公司——哈里斯公司。在不到5年的时间里，哈里斯公司从一个简单的办公室发展成了在43个州拥有325个办事处、年收入超过1亿美元的公司。

哈里斯和狄克森设计了一套堪称一流但却非常简单易行的策略。对任何想要提升自己团队水平的人，这套策略都是非常重要的指南，值得反覆参考。我自己多年前开始起步时要是有这套方案就好了。
——美敦力公司美国销售部副总裁布伦南·玛丽拉
这是给销售经理的指导手册。狄克森和哈里斯指出了难题，也提供了解决方案。每一位销售经理都应该研究和使用这本书，并把它当作指南，聘用和建设一支一流的销售队伍。这真的是很棒的资源！
——Ledgerock谘询公司老闆 维罗妮卡·福吉曼
想像一下，有人主动给你提供聘用更好的销售团队并培训他们更有效地把产品卖出去的工具。不管你是执行长还是企业家，这本书都应该是你的首选。
——Weatherproof系统公司总裁 戴夫·菲尔托维柯

致谢
前言
阅读本书的最佳方式
作者手记
策略一 全面了解应聘者
关键评估指标
面试
如何成功进行销售面试
不要为填补空缺而用人
本章重点
策略二 慧眼识英才
个人评估工具的起源
当今最好的做法
应使用何种评估工具
向应聘者解释评估流程
应聘者能否欺骗评估工具
本章重点
策略三 制定标準明确目标
制定标準的步骤
用标準衡量应聘者和现有员工
本章重点
第二部分 正确培训
策略四 利用IMPACT系统建设销售团队
IMPACT是指什幺
需要与想要的区别
关注客户需求
本章重点
策略五 时刻做好拜访準备
市场定位与品牌影响
四个关键角色
挖掘潜在客户
拜访前做好準备
尊重守门人
让时间和资源发挥槓桿作用
本章重点
策略六 与潜在客户保持同步
信任的价值
良好第一印象的关键
有备无患
是否应该记“台词”
本章重点
策略七 了解潜在客户的真正需要
使深查取得成功的建议
提问
想要与需要
总结
本章重点
策略八 提供解决方案
言多必失
展示实力
基于套用的销售VS基于演示的销售
怎样谈价格
本章重点
策略九 提供证明
如何证明你的承诺
本章重点
策略十 签署协定
八种方式轻鬆完成交易
完成交易的最佳方式
综合套用
本章重点
……
第三部分 正确管理