崔明，兰州大学管理学院副教授，兰州大学出版社社长，企业管理专业硕士生导师，MBA导师。中国管理现代化研究会（中国管理学会）行销管理专业委员会委员。长期从事企业管理与市场行销的教学、研究和谘询策划工作。讲授市场行销、行销策划、销售管理等课程。

《销售管理》内容简介：销售管理是一门建立在市场行销学、行为科学和现代管理理论基础之上的套用学科，重点研究企业销售管理活动过程的规律、理念与技能。本教材建立了销售管理学的框架体系，并挖掘出其中的知识要点。全书从销售管理基础、销售规划管理、销售人员管理、客户管理和销售绩效管理五个方面对销售管理工作的各个环节进行详细论述。

本教材关注销售管理理论和实践的最新发展，注重销售经理销售管理技能的培养，体系完整，结构严密，语言简洁，通俗易懂。

本教材可作为工商管理和市场行销专业本科生、MBA市场行销方向研究生的专业课教材，也可作为企业销售部经理、市场部经理等管理人员的专业培训教材。

第1章 销售管理导论

1.1 销售的性质和作用

1.2 销售观念

1.3 销售管理体系

1.4 销售管理职业

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第2章 销售组织管理

2.1 销售组织设立

2.2 销售组织职能

2.3 销售组织改进

2.4 销售团队建设

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第3章 销售计画管理

3.1 销售计画

3.2 销售预测

3.3 销售目标管理

3.4 销售配额管理

3.5 销售预算管理

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第4章 销售区域管理

4.1 销售区域管理

4.2 销售区域设计

4.3 区域时间管理

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第5章 销售人员的招聘与选拔

5.1 销售队伍配备的过程

5.2 招聘和选拔的规划

5.3 招聘的渠道

5.4 选拔的程式与方法

5.5 销售人员的录用与融合

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第6章 销售人员的培训

6.1 销售人员培训管理过程

6.2 培训準备与预测

6.3 培训方案的设计

6.4 培训的组织与实施

6.5 培训的强化与效果评价

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第7章 销售队伍的薪酬

7.1 销售薪酬制度的设计程式

7.2 销售薪酬制度的目标

7.3 确定薪酬水準

7.4 确定薪酬的支付方式

7.5 销售薪酬制度的选择

7.6 企业销售薪酬的模式

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第8章 销售队伍的激励

8.1 销售激励的重要性

8.2 激励理论

8.3 销售人员的激励工具

8.4 销售激励组合

8.5 销售竞赛

8.6 销售队伍的士气

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第9章 销售人员的日常行动管理

9.1 目标管理

9.2 行为管理

9.3 会议管理

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第10章 销售人员的绩效考评

10.1 销售人员绩效考评概述

10.2 销售人员绩效考评的程式

10.3 建立绩效考评的基本政策

10.4 设立绩效考评指标及标準

10.5 考评的方法、误差及避免措施

10.6 绩效辅导与改进面谈

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第11章 客户管理

11.1 客户管理

11.2 客户分析

11.3 客户投诉管理

11.4 客户信用管理

11.5 客户关係管理

11.6 应收账款管理

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

第12章 销售分析与评价

12.1 销售分析与评价的作用

12.2 销售评价的方法

12.3 销售评价的步骤

12.4 销售评价的内容

本章小结

本章思考题

销售日常管理技能训练

参考文献