出版社: 高等教育出版社; 第1版 (2010年6月1日)

丛书名: “21世纪多元整合一体化”教材系列·市场行销专业

正文语种: 简体中文

开本: 16

ISBN9787040293418

条形码: 9787040293418

尺寸: 25.8 x 18.4 x 1.4 cm

《现代推销:理论、实务、案例、实训》是高职高专教育“21世纪多元整合一体化”教材系列（市场行销专业）之一。《现代推销:理论、实务、案例、实训》的主要内容包括：推销概述、推销要素与推销模式、推销準备、识别和寻找顾客、约见和接近顾客、推销洽谈、顾客异议的化解、推销成交、推销服务与管理。基于培养目标的需要及实战性、技能性、操作性的课程特点，《现代推销:理论、实务、案例、实训》採用立体构架，在理论“够用”的前提下，全书设有单项及综合的课程实务、案例分析、实训任务，体现“教、学、做”合一的教材建设理念。

《现代推销:理论、实务、案例、实训》内容简明，设计新颖，案例丰富，习题与训练多样，融通俗性、可读性、套用性于一体。

《现代推销:理论、实务、案例、实训》不仅可作为高职高专院校市场行销、国际贸易、工商管理等专业的教材，也可作为各行各业推销员、业务员、行销区域主管、行销总监、中小企业主及自学者自学用书和社会上各类推销培训班的教材。

第1章 推销概述 1

学习目标/1

1．1 现代推销的内涵 /2

1．2 现代推销的实质/7

1．3 推销準则/9

1．4 现代推销的流程/15

1．5 推销方式/18

本章小结/23

主要概念和观念/23

重点实务和操作/24

习题和训练/24

第2章 推销要素与推销模式 30

学习目标/30

2．1 推销人员/32

2．2 推销品/39

2．3 顾客/41

2．4 推销要素的协调/43

2．5 推销模式/46

本章小结/51

主要概念和观念/52

重点实务和操作/52

习题和训练/52

第3章 推销準备 61

学习目标/61

3．1 塑造自我形象/63

3．2 推销信息的内容/70

3．3 推销信息的採集和处理/76

3．4 推销计画的制定/79

本章小结/82

主要概念和观念/83

重点实务和操作/83

习题和训练/83

第4章 识别和寻找顾客 89

学习目标/89

4．1 準顾客概述/91

4．2 识别顾客/101

4．3 寻找顾客的方法/104

本章小结/109

主要概念和观念/110

重点实务和操作/110

习题和训练/110

第5章 约见和接近顾客 119

学习目标/119

5．1 约见顾客/121

5．2 接近顾客/135

本章小结/140

主要概念和观念/141

重点实务和操作/141

习题和训练/141

第6章 推销洽谈 148

学习目标/148

6．1 推销洽谈概述/149

6．2 推销洽谈的程式分析/157

6．3 推销洽谈的方法/163

6．4 推销洽谈的技巧/167

6．5 推销洽谈的策略/169

本章小结/171

主要概念和观念/172

重点实务和操作/172

习题和训练/172

第7章 顾客异议的化解 179

学习目标/179

7．1 顾客异议产生的原因与类型/180

7．2 化解顾客异议的原则与步骤/187

7．3 化解顾客异议的策略/190

7．4 化解顾客异议的方法/192

7．5 化解各种顾客异议/195

本章小结/201

主要概念和观念/202

重点实务和操作/202

习题和训练/202

第8章 促成成交 211

学习目标/211

8．1 成交信号的识别/213

8．2 促成成交的策略/215

8．3 促成成交的方法与技巧/219

8．4 推销契约的订立与履行/226

本章小结/230

主要概念和观念/230

重点实务和操作/230

习题和训练/231

第9章 推销服务与管理 238

学习目标/238

9．1 推销服务/240

9．2 推销管理/247

本章小结/257

主要概念和观念/258

重点实务和操作/258

习题和训练/258

综合实务 265

综合案例 267

综合实训 272

附录一 考核手册 278

附录二 案例分析报告和决策设计方案範文 291

主要参考文献 293